技術領先才能保持市場領先

   國內軟件視頻會議系統產品近年來新廠家層出不窮，產業層面表現出混亂和紛擾的局面。這種局面在許多客戶心中留下了基于軟件的視訊產品技術含量低、入門門檻低、沒有大作為的印像。然而，事實情況真的是如人們看到的表面現象多表現的那樣嗎？帶著這樣的問題，筆者走訪了國內軟件視訊產品大佬，四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生。

    主要觀點：

    技術能力是視訊企業不斷發展壯大的基礎

    軟件視訊市場客戶購買之前的服務很重要

    中小企業的業務模式將以租用為主

    視訊產品的普及主要障礙在于應用模式的創新

    視訊產業為未來增長點在于個人商務多點對媒體通訊

    劉總是典型的技術出身的企業家，有著二十年的軟件開發經驗，曾任國家高性能計算機工程技術研究中心多媒體開發部主任、龍芯多媒體終端和龍芯生物指紋識別開發組組長，1993、1994年分別獲航空航天部科技進步成果三等獎和二等獎。劉總在國內多媒體應用技術領域稱得上一流的專家了。

   

    訪談中，劉總首先向我們介紹了金虎Kinghoo的歷史。在劉總看來，金虎的歷史更像是一個科研所，而不是一家企業。從最早從事計算技術應用研究，到后來的生物指紋識別等算法、視頻編解壓技術，直到目前細分應用類型對豐富的多媒體視訊系列產品體系，金虎的每一步發展都與跟蹤技術前沿、發展核心技術能力和不斷的技術進步緊密聯系。

四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生

     劉總告訴我們，雖然金虎的第一款“kinghoo軟件視頻會議系統”直到02年底才推出，但是再早98年金虎就意識到了軟件產品在未來通信領域，尤其是依托于互聯網領域的應用的普及。到07、08年，國內視頻通信產業軟件市場開始出現爆發性的增長，金虎在行業方向上的把握整整領先了將近十年。

    對視訊行業發展方向的把握源于金虎對多媒體基礎技術的持續跟蹤。劉總表示，軟件視訊產品市場的發展需要兩個基礎，第一是先進的編解碼技術，例如我們國內自主知識產權的AVS，以及能夠高效處理軟編碼的高性能CPU。這二者缺一不可。這也是為什么金虎一直關注軟件視訊行業的發展，但是直到02年才推出首個產品的原因。

    不過，得益于金虎持續的技術積累，02年金虎kinghoo軟件視頻會議系統一經推出就獲得了異常火爆的市場反應，03年的銷量達到千余套，更是在北京軟件促進中心組織的國內外類似產品的評測中獲得了綜合評分第二名的成績。業內外的認可表明，金虎產品的高度成熟性。而這一切都是建立在金虎前期持續的研發投入上的。

    在談話中，劉總表現出對金虎研發隊伍的極大信任和贊許。劉總向我們介紹，金虎擁有博士研究生兩名、碩士研究生六名、資深流媒體研究人員五名，其中有承擔過國家高技術發展計劃（863）和國家九五、十五科技攻關計劃項目研究人員、“龍芯CPU”應用開發項目研究人員、原航空航天部部級科技進步成果二等獎獲得者。金虎這樣的研發隊伍不僅是在國內市場，即便和國際巨頭先比也毫不遜色。

    在劉總看來，研發隊伍是金虎最大的財富。依托一直專業化的隊伍，金虎目前手握近百項重要專利技術，尤其是在視頻通信領域核心的音視頻編碼、回聲處理技術和圖形圖像方面擁有著具有自己自主知識產權的眾多專利技術。劉總告訴我們，和國內許多新型軟件視訊產品企業相比較，金虎的最大優勢就體現在這些基礎專利技術上。

    劉總表示，雖然軟件視頻通信從業企業眾多，但是大多數企業擺脫不了對國外企業的視頻編碼和回聲處理等技術的授權依賴。這一方面妨礙了企業更具有差異性優勢的產品的開發，另一方面也成為企業重要的產品成本之一。在國內軟件視頻通訊產品領域，金虎是少數具有自主的諸多底層專利，而不僅僅局限于表層應用開發的企業。這種技術上的優勢成為了眾多客戶認可金虎、信賴金虎的重要原因。

應用模式創新創造了金虎今天的奇跡

    對于金虎的技術優勢，劉總認為核心的底層技術儲備是一部分，應用模式的創新則是另外一部分。應用者最終感受到的首先是產品的具體應用。在不同行業的客戶，對視訊產品的功能需求總是具有差異的。Kinghoo團隊非常注重應用模式的研究，針對東方人的習慣和不同行業的應用進行開發，推出針對企業、政府、教育、協同辦公等不同應用的Kinghoo多媒體通信系列產品，滿足不同行業的需要。

    在面向行業、面向應用模式的產品細分上，金虎已經走在了整個國內視訊行業的前頭，成為了一些企業爭相模仿的標桿性企業，甚至是事實上的“行業標準”。

    例如，在多功能視訊產品領域，金虎認為視頻通信行業目標是解決用戶遠程溝通問題，幫助用戶降低溝通成本，提高協同工作效率。而用戶的遠程溝通，不僅僅限于是聲音和圖像，更多的是圖表、數據和文字的“內容”演示。因此，實現多媒體通信與遠程協助相結合的目標是視訊產品，尤其是軟件產品的重要發展方向。kinghoo是第一家推出多媒體通信平臺的研發商。之后軟件視頻會議產品領域類似產品就如同雨后春筍一般，層出不窮。目前金虎基于網絡發布的遠程協助、全程協同、智能分析等未來視頻通信產品發展方向的實踐依然保持行業領先、首創的地位。

    在注重不同客戶應用需求差異的企業文化指引下，依托金虎擅長解決技術難題的優秀研發能力，金虎更是國內僅有的能夠提供完全定制化的軟件視訊產品解決方案的企業。這種“定制”生產能力也形成了金虎一個獨特的產品市場：OEM業務。劉總告訴我們，基于kinghoo專注于音視頻通信研發，擁有自主知識產權，以及面向用戶需求的應用模式開發，從2004年起，金虎產品開始出口日本、美國等發達國家市場；并向日本、香港行政區、臺灣省、美國及國內共26家知名廠商提供OEM服務及技術支持服務。

    雖然金虎在應用模式創新上處于行業領先地位，但是劉總依然對此有著一絲擔心。在劉總看來，今天的視訊產品，尤其是軟件產品市場發展的唯一瓶頸就是應用模式的創新。

    軟件視訊產品技術早已成熟，價格上也不存在瓶頸問題。市場上包括租賃等多種業務模式可以很好的打消用戶對成本的擔心。可以完全基于通用外圍IT設備和環境的應用需求，進一步降低了客戶系統部署的成本需求。在功能上，多媒體的功能、數據型的功能，互動的便捷性等等方面的發展也已經到達了相當的高度，也不存在瓶頸問題。

    那么，在看起來萬事俱備只欠東風的背景下，為什么軟件視頻會議產品的應用依然受到很大的局限，年銷售額遠低于行業的預期呢？劉總認為，唯一的瓶頸就是應用模式創新。劉總指出，客戶最擔心的問題是這個產品的功能如何嵌入到現有的企業流程中去，“一個功能在我的企業如何應用、能創造怎樣的價值”。這些才是市場繼續發展必須花精力和時間解決的問題。

    目前，軟件視頻會議市場存在著一種錯誤的觀點。認為只要產品的功能開發全面了，客戶自然會認可。這種認識忽視了同一功能在不同企業環境中如何應用的問題。而后者才是客戶最關心的，也是客戶實際接觸到的問題。客戶最終看到的不是產品夸夸奇談的功能豐富性，而是每一個功能的具體應用，應用的模式、創造的效益。只有幫助客戶處理好這些問題，才能令客戶真正認可產品自身的價值。

    在這方面，金虎的做法是為客戶提供充分的購買前服務。劉總介紹，金虎Kinghoo擁有著一個特殊的服務體系。金虎是第一家提出公開免費試用產品的企業，這一主張的本質是把售前服務放在第一位。kinghoo的產品從上市第一天起，就開放用戶免費試用，用戶會使用了，滿意了再購買。在試用過程中，金虎更是通過客服人員提供足夠的遠程培訓和咨詢支持，以縮短用戶的試用時間成本，將用戶購買的風險降到最低。同時，金虎還提供遍布全國各省的完整銷售和服務體系，建立了7*7，12小時的客服中心，隨時隨地滿足用戶的多種服務支持需要。

視訊行業未來市場靠中小企業和個人商務

    在談到未來視訊行業的發展時，劉總表現出極大的信心。劉總表示，“就像每個人都需要一間房子，每個人都需要一個網絡空間。未來每一個商務人員都有一個網絡空間，在這個空間里會見客人、多人交談，一起寫寫畫畫，用虛擬的空間把世界各地的人面對面交流。多媒體通信，隨著網絡技術和應用的發展，將有巨大的發展前景。”

    劉總認為，以集團組織形式的視頻通信普及后，個人商務的多點通信服務是未來的主要市場增長點。而短期內，中小企業的應用將成為市場爭奪的主要戰場。在面對個人市場和中小企業市場的視訊產品業務中，劉總將“運營級”的產品作為金虎最重要的發展方向。

    國內網絡接入市場近年來爆發性的增長。無線寬帶的3G技術和電信企業、廣電企業在推動的高速有線接入技術，將為更多的個人和中小企業應用以視頻為中心的多種多媒體業務提供基礎平臺支持。在這個平臺之上，軟件視頻產品將以其功能豐富、便于部署、不需要專業設備的特點成為市場主流產品。

    對于小型用戶，視訊產品的商業市場模式也將發生變化。處于一次性成本、應用頻度和便捷性的考慮，運營級的產品租賃服務的模式將取代現有的以“整體購買”為主的視訊產品銷售模式。針對這種變化，金虎已經在北京投入1600萬建立了一個電信級的運營服務平臺，為中小企業提供基于軟件的多種多媒體視訊產品服務。應用這種服務，企業不再需要承擔巨額的一次性建設成本，和后期繁瑣的專業性維護成本。依托運營型的業務模式，視訊產品在應用模式上真正做到了所有實現技術面向用戶的透明化。

    在視訊產品的未來發展上，劉總認為視訊產品與不同行業多種業務系統的無縫整合，讓原有的靜態的業務模式，變成實時的動態的可見可溝通的業務模式，以及大規模的運營級的平臺將是最重要的發展方向。

    其中，在主要面向個人接入的3G網絡的帶動下，一個人為中心構建的多點視頻多媒體應用，將依托電信企業的運營級服務支持得到快速的發展。而面向家庭，或者企業的高速固網接入技術的進步則會導致，多媒體視頻應用產品形態的增多和存在空間的顯著膨脹。目前，金虎已向日本和美國用戶推出自助視訊會議產品，應用效果非常好！這種業務模式，在國內市場也將有著廣闊的市場。

    對于視訊市場未來巨大的發展空間，劉總認為這既是機遇，也是挑戰。一方面是新型應用對企業的技術和研發能力提出了更高的要求，另一方面市場的變化也要求企業自身必須以靈活的態度準確把握，并緊跟市場趨勢。在未來，金虎將繼續依托自己強大的基礎研發能力和專家智庫，致力于打造最符合市場需求的視訊產品，為民族視訊產業的騰飛做出貢獻。