1. 客戶需求分析

    A. 視頻會議系統對于具備跨地域，多部門聯系的客戶的意義；

    1) 經費的節約，包括差旅費用，人工費用，電話傳真費用等；

    2) 時間的節約，用于差旅的時間節約，需要多方協調的同一事件處理時間的節約；

    3) 辦事效率的提高。

    B. 客戶是否真實具備上視頻會議的需求

    1) 政府相關部門如果有政策的規定，則可歸作是有真實需求的；

    2) 企事業單位確實存在傳統的多方交流方式，并因此產生大量相關費用，或者造成辦事效率低下；

    3) 有些客戶，看似分支機構十分多，分布于全國各地，但實際的交流多只是點對點的交流，視頻會議系統并不是一個實際的傳統方式替代品，這種情況之下，通常不會是很實際的客戶。

    2. 客戶預算決定產品結構

    A. 公司的產品線給大家提供適應客戶需求的配置提供了可靠的支持；

    B. 按客戶的預算范圍推薦系統對中間商尤其重要，決定著利潤空間的最大化；

    C. 總體來說，綜合考慮整個項目的實施與后續維護工作。

    3. 產品結構分析

    A. 公司的產品線從應用環境上分，有兩類：適應專網的，以及適應互聯網的；

    B. 從產品結果上看，以上兩種產品均存在硬件和軟件；

    4. 經驗之談（對客戶的演示事宜）

    A. 視頻系統特點：

    核心質量指標可以通過演示得以體驗，使客戶在購買前充分體驗產品。因人們的認知特性在于，對于親身體驗過的東西，其認知度遠遠高于通常的文字或語言交流方式獲得的信息；

    B. 常規性桌面演示：

    演示需要做足的工作是一個十分客觀的演示環境：電腦配置達到推薦配置，攝像頭達到技術指標要求，電腦配備專業聲卡，盡量避免直接的外置音箱，(如果要這樣，最好配備回音消除設備)。即使用客戶的計算機做演示，也要與客戶在此點達到共識。

    C. 試用：

    目的在于讓決策人介入試用過程，讓決策人產生比較到位的感性認知。騰商的視頻會議試用提供了非常便捷的方式：使用特定網址，最多10用戶；客戶也不需要安裝客戶端；試用過程中，前面B所提及的客戶環境是否滿足或者客戶是否有深入的認同度是極其重要的。