創新拓展產業瓶頸，三老總談創新(1)

    建設新型的信息化社會離不開企業的信息化、辦公的信息化。然而面對各有所需的企業個體，信息化服務商該以怎樣的姿態稱為企業信息化建設中的“主角”呢？下面我們來看一下三個個案企業的做法。

    九華互聯是國內數字告示產業首屈一指的品牌。08年奧運會上，九華互聯稱為奧運會設備承包商西門子的重要支持伙伴，為奧運會包括開閉幕式在內的眾多多媒體控制系統提供了基于網絡的分層權利廣利的“多媒體信息管理和發布系統”。這對于一家僅僅擁有5年歷史和50人的企業簡直就是一個奇跡。

    從奧運工程中九華互聯得到的基本經驗是“應用創意絕頂產品價值”，九華互聯總裁施鋒女士表示。施總向筆者表示，奧運項目中的眾多應用時九華互聯首次遇到的，但是這些新問題并未對九華互聯提出“技術”上的難題。或者是說，九華互聯的產品和技術完全能解決這些從未遇到過的難題。

九華互聯廣角信息發布系統應用于國家環保部

    施總表示這種情況并不是偶然的。九華互聯許多應用案例中客戶最終對該系統的應用方面和方式都是九華互聯和客戶“從未”想到過的——“客戶的需求許多時候客戶自己都不太清楚”。針對這樣的行業請情況，九華互聯在奧運會后專門成立了一個叫做“創意部門”的業務組織，負責在客戶的需求之上、具體工程實施之前，去為客戶發現那些潛在的應用和系統價值，為客戶規劃他的系統的全部業務環境。九華互聯希望通過這樣一個組織，改變九華互聯只是單純的滿足客戶具體需求的做法，而成為一個“增值型”的信息系統服務顧問和解決方案專家：不僅告訴客戶該用什么、怎么做，更會告訴客戶你還可以這樣做、這樣做你會獲得更多的價值。

    星瀾（Cinlan）公司是中國視訊行業的領導廠商，也是第一家采用“真實呈現”技術的中國公司。星瀾XView迅流視頻會議系統為北京2008奧運會、北京2008殘奧會、神七發射等大型活動提供了全面的指揮通訊服務。奧運期間星瀾產品出色的性能和星瀾技術團隊體貼的服務給奧組委留下了深刻印象。

星瀾科技  副總經理秦子剛

    當談到奧運工程的應用，北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理顯得非常自豪，“我們很榮幸能為國家重點工程做出自己的努力”。秦總認為奧運項目是對星瀾產品和服務精神的一次巨大考驗，星瀾從整個工程的前期調研、需求分析、方案設計、安全控制，到中間的施工、安裝調試，到后期的維護、應急動員和處置預案，直至今天，后奧運時期該系統的繼續穩定運行、發揮余熱，都進行了大量的工作、付出了巨大的辛勞。

創新拓展產業瓶頸，三老總談創新(2)

    星瀾產品成功服務奧運會的過程也帶給了星瀾巨大的收獲。奧運會后星瀾進一步落實奧運品質和奧運服務精神，提出了“超越客戶預期”“為客戶創造更新的價值”的理念。要求企業每個員工必須以客戶價值為核心建立為客戶服務的意識：“拿客戶當上帝不是‘空’說的”秦總表示。

    秦總認為視頻通信產業今后的發展方向是更大的系統的集成，秦總認為不應孤立的看到視頻通信產品，而是應該將其放在企業信息化的整個大系統中來觀察。例如奧運期間，星瀾視頻通信產品也用于“安防保障”。09年上半年，星瀾一個客戶更是提出了視屏會議、大屏顯示、電子門票、視頻監控和數字標牌信系發布五大板塊一體化的功能需求。秦總告訴我們，隨著視訊行業的發展，融合通信、統一通信甚至虛擬辦公等新興概念已經提出通信與企業業務高度綜合的需要，客戶應用系統建設向多應用重疊化、系統高度綜合化發展。秦總同時指出，客戶需求越復雜就意味著系統提供商的責任越重大，意味著滿足客戶需求的難度越大，對企業的創新能力和服務精神也就要求更高，就越要強調“超越客戶預期”“為客戶創造更新的價值”的服務理念。

    在北方大屏顯示行業圈內，中科智聯作為一家專注于高端大屏幕顯示、虛擬仿真和互動技術應用的企業無人不知無人不曉。作為一家專門在小行業內做高科技創新的企業，中科智聯如何理解企業發展過程中的創新需要呢？

北京中科智聯科技有限公司副總經理岳玉柱

    “產品和服務的價值”是做企業的根本，北京中科智聯科技有限公司副總經理岳玉柱先生告訴我們。中科智聯一直從事大屏幕顯示等高科技行業性產業，這樣的產業的基本規律是“價格不是核心，最終征服用戶的一定是產品的品質、口碑和企業的服務”。讓用戶感覺到“投入”的價值是最重要的。

    對于怎樣保障客戶的價值，岳總用了一個特殊的名詞來形容“{管家”。岳總認為，大屏幕、虛擬仿真和互動投影這樣的行業“每個銷售人員都應該是客戶的管家”，幫客戶真正“管好家”了，自然客戶就會滿意，客戶也會越來越多。“管家精神其實就是要銷售人員、服務人員站在用戶的角度‘計算成本、計算投入產出比’，最大限度保障客戶的價值和利益”。岳總指出，通過在前期研發中加大底層投入，開發具有開放性、標準化和項目靈活度的產品，中科智聯可以顯著降低用戶的項目實施、維護和應用成本。結合中科智聯在客戶項目前期提供的專業支持、免費的兼容性產品定制服務和周到的售后體系，中科智聯已經構造起完善的以客戶價值為中心的運行機制。

    岳總認為以客戶價值為中心的理念將導致整個產業發展的動力結構的變化：由市場需求推動產業發展，轉變為企業自主的推動市場和行業的發展。岳總告訴我們，以往都是市場或者客戶有了新的要求，企業才去開發新的產品和技術；但是從做好客戶的管家的角度來看，企業必須主動發現客戶“潛在”的需要，并向客戶提供必要的技術和產品、為客戶實現更大的價值。——岳總認為在未來的大屏幕產業發展中，企業在客戶需求的發掘層面的主導作用將越來越顯著。

    以上三個個案的特點是，企業均從不同層面強調了企業在面對具體的客戶時不僅僅是解決問題的專家，也應該是發現問題的專家：發現客戶的新需求才能形成企業對產業發展的推動作用，體現企業在產業進步中的主體性質。在信息化這個大產業中，三位專家從不同的信息技術領域揭示了同樣的道理：企業的競爭力要先市場一步，尤其是在服務性極強的信息化產業中，企業更強調應用需求層面的創新，在基礎技術手段創新、基礎軟硬件產品創新日益飽和的背景下，面對客戶的需求和應用創新將成為未來信息化服務企業競爭的核心。