第一關：丟掉高利潤外衣

    2009年的投影機市場和渠道陸續上演了多場“悲情電影”，明基簽約神州數碼、三菱從總代轉向省級分銷、松下與中原分手轉而代理NEC等等渠道與品牌相互改換門庭。神州數碼在失去了東芝熟悉的身影后又搶下了雅圖，金融風暴讓商務投影機市場沒有獲得預想當中的增幅，行業市場的彌補又被詬病為“得勢不得分”。  

    記者陸續采訪了幾家北京地區的中間層渠道商，所謂中間層渠道商，是指目前在總代理之下，用戶端之上的這個部分，他們有的是城市代理，有的是行業代理，他們有分銷的職能，他們的下游既有集成商也自己做行業用戶。他們大都是由小型的分銷商發展而來。

    通過調查，在北京這么大的市場環境下，這個級別的投影機渠道忽然非常沉寂，很多小規模的渠道早已轉行，而留下的已經不超過10家，而且都是幾大品牌較有代表性的區域代理，比如明基的博飛，愛普生的力佳時代，再就是在商務零售上有較深積累的雨辰視美。那么其他的渠道商都哪里去了？原因無外乎幾點。

    第一個原因是投影機的平均價格，筆者在神州數碼有一個朋友，在去年回家休產假，就這短時間里，當她回來后就發現投影機由萬為單位滑到了以千為價格單位。這是她親身的感受。另據記者在中關村的調查，目前商務投影機的平均價格已經下滑到6000到7000元，而行業投影機的價格由于文化共享等項目的下拉，基本平均價格已經在4000元左右。

    雨辰視美總經理韓立新就向記者表示，目前投影機的平均利潤率逼近5%。而這已經幾乎看不到高利潤產品的影子。“有時候，賣一臺投影機，基本上純利也就200元錢”，韓立新說。

    更有很多教育項目被指為“賠本賺吆喝”，無論文化共享、農村數字影院還是班班通項目，相對2007

    年以前的市場都可以算是新的行業熱點。其中，文化共享項目雖然從很多年前就開始實施，但是大批量的投影機采購則是從2008 年開始實施的。而到2009 年，文化共享項目更呈現出星星之火的趨勢。

    但是，有渠道對記者反映，今年比較多的政教采購項目，但是很多項目都偏向低端，回款難度大，周期長也是他們比較擔心的問題。本身價格已經很低，利潤也不高，再加上資金周轉的難題。中間層渠道商選擇轉行或是退出這個市場，也是情理之中的事。

第二關：上游不確定因素的心理負擔

    東芝的退市其實對于神州數碼和其下游渠道的影響有多大？說起來并不大，神州數碼早已做好了善后的準備，更別說搶下了雅圖這一強援，但是最大的問題在于渠道上的心理壓力。

    一個在過去十年來一直處于市場前兩名的品牌竟然這樣悄然無息的退出了，這讓渠道商對于上游廠商對于行業的持久力會有質疑。況且，市場上還有不少與東芝公司有類似情況的品牌，他們在全球市場占比不高，在母公司內部地位很低，又不能擁有核心技術優勢，那么這一類品牌在經濟情況不樂觀的前提下也有可能步東芝后塵，退出市場。

    某渠道商就表示擔憂，“很多日系品牌和東芝內部有同樣的問題，首先他們的母公司在這次金融危機里都受到不同程度的影響，即便是索尼這樣的巨頭一樣日子不好過。其次，投影機的整體市場規模很小，在任何一家日系公司內部所占的比重沒有能到10%的，在這樣的背景下，他們首當其沖被裁撤都是有可能的”。

    不能持久也是渠道商感到非常痛苦的事情，畢竟投影機是一個行業主導的市場，與用戶的合作，包含很大成分的產品品牌在內。一旦品牌出現退出這種不可逆轉的問題，用戶層面非常容易倒戈，也會導致渠道商信用的急劇下降。