2010年，國內數字告示產業已經喊出“服務”的口號。高舉著面充滿誘惑力的大旗，本質上是已經將數字告示的未來交給了渠道商。因為只有渠道商才能成為服務的第一主體。而渠道商競爭力的成長則關系到數字告示內每一家企業，甚至整個產業的發展未來。

    得渠道者得天下

    2009年，國內數字告示市場進入相對產能過剩階段。過多的新入行者、國際巨頭的紛至沓來，使得金融危機下本已經“減速”發展的數字告示產業面臨更加擁擠的局面。

    這一年，在全國各地區，北京、深圳、上海，不同的數字告示企業都已經開始感覺到“銷售”的壓力。部分企業新型擴展項目的下馬，已有團隊的緊縮采用，伴隨金融危機的成為了數字告示產業快速成長中的一個不得不被重視的插曲。

    尤其是在硬件市場。播放機產業已經近身肉搏，而屏幕市場則由于大品牌的蜂擁而至迅速洗牌、淘汰掉了眾多早期從業者。即便是軟件系統市場，更多的、更好的方案的出現和形成，也帶給了市場眾多嶄新的選則機會。面對競爭局面的惡化，數字告示企業應該如何實現盈利和增長呢？成功的銷售必然成為重要的一環，而強調銷售，那么就離不開渠道的建設。

    本地化服務的需求

    pjtime.com認為：對于數字告示產業，渠道的價值絕不僅僅是傳統的“物流”。因為客戶需求的是一套系統，而不是一件產品。而且不同客戶對這套系統的需求也會有著或大或小的差異。系統化的解決方案，對應的就將是集成商性質的渠道體系。而客戶需求的差異化則決定了“本地化服務”的重要性。

    對于一個從零開始的項目，能不能深入到客戶的第一線決定了能不能令客戶對營銷的產品產生信任感，也決定了集成商能不能真正把握住客戶的“內在需求”，差異化的“價值”。即便是一個已經成型的系統，在后期維護上的及時性，以及對客戶需求變化的快速把握和處理能力上，也會要求集成商具有和客戶在時空范圍上的一致性。

    服務市場永遠屬于本地市場。這也決定了數字告示產業不是依靠整體性的大型渠道就可以獨自支撐起天下的行業。區域性的，更貼近客戶的渠道體系，復合化的渠道結構，多層次的渠道布局才是數字告示產業真正需求的渠道。

    賣產品到做顧問

    面對數字告示的渠道銷售，業內主要大型集成商也紛紛坦言，產品價格下降和競爭激烈化已經帶來眾多的現實問題，其中以利潤的不斷下降為最顯著。

    如何在面向客戶的服務中提升自身的附加值已經成為數字告示渠道商最關心的內容。掌握客戶的實際需求，并提供差異化的解決方案，在方案中擁有自己的特色，并結合后期的多方位拓展性服務，成為了渠道商共同選擇的方向。

    在這樣的轉型中，勢必會要求渠道商對客戶更為了解，能夠真正深入到客戶的業務內部，去發掘客戶嶄新的需求。這一點，在數字告示產業尚未成熟，產品應用尚不具普及性，市場示范效應依然處于初期階段的產業背景下，則格外重要。

    談到深入客戶的具體業務，并不是說要卻拷貝客戶的業務模式，而是要從中分析出客戶需求的要點，數字告示為客戶提供價值的關鍵點。將數字告示系統集成變成為客戶的“營銷出點子”，幫助客戶用這樣一套系統創造更多的價值。變賣產品為做顧問；在了解研究客戶的過程中，在位客戶提供成功營銷策略和金點子之后“順帶”銷售數字告示系統和服務。