4月1日，NEC投影即將成為渠道商鴻合的新寵。同時，NEC的老搭檔東方中原再次“落單”。相比較于鴻合能為NEC帶來什么，圈內更為關心東方中原的“下半場”怎么開球。其實，通過投影渠道產業近10年變革，業內人士早已可見端倪。

    投影渠道“老的不去”新的怎么來

    渠道與品牌的合作關系更迭,斷送掉的行業老交情不是僅此一筆：2007年，神州數碼旗下份額第二位的NEC品牌出走佳杰科技；晚些時候，神州數碼多年培育的“國內商用投影第一品牌東芝”，突然告別投影產業。這一事件對神州數碼投影版圖的重構起到了至關重要的推動作用。

    2009年，東方中原結束了與松下投影的10多年戀情，開始執掌NEC門戶的6年蜜月之旅。與此同時，佳杰科技結識了麗訊投影。2013年，鴻合科技推出自主投影品牌，步入激光光源創新時代；而與鴻合十余年密切搭檔，教育投影第一品牌日立則“工程機另立門戶”——這一年恰是工程投影難得的銷量高增長階段。

    由上可見，品牌和渠道之間的聯盟自始至終不會是鐵板一塊。即便是10年“熱戀”也難保不一朝分離。而且，上面的舉例還都有一個共同的特點：即品牌商的銷量并不落后，多數都是行業數一數二的精英——但是，即便業績如此，也保持不了品牌和渠道的長期穩定“戀情”。

    2014年，鴻合牽手NEC算是對日立工程機另立門戶的“報復”；而NEC的悄然出走則留下東方中原將何去何從的無盡猜想。

    自力更生，渠道不再唯品牌馬首是瞻

    回顧過去10年，投影渠道和品牌市場格局的變化，可以發現一個規律：渠道不再簡單依附品牌；投影產品的同質化，導致渠道商的服務性價值在整個競爭較量中的占比顯著提升；同時，在產品創新上，以東芝，三菱等綜合性企業為代表的投影廠商，正在逐漸落伍于二三線和新型品牌——對市場和消費趨勢的把握，渠道已經獲得絕對話語權。

    這些行業變化，使得品牌出走對于渠道而言不再是“天塌地陷”般的大事件。前者，神州數碼投影板塊，份額第一的東芝和第二的NEC幾乎同步離開，也沒有能動搖神州數碼的行業龍頭地位。對于東方中原，也已經經歷過一次松下的“出走”，擁有了渠道和品牌‘戀情’突然割裂的處理經驗。近年來，在行業發展中，東方中原也已經大力布局“自主價值”。

    2014年，東方中原在市場推廣上新動作不斷：互動液晶拼接屏、智能會議系統這是嶄新的硬件產品；電子白板、交互平板是傳統硬件產品；“智慧校園-移動授課”則是東方中原面向未來10年提出的教育多媒體系統“互聯網”化的生態解決方案。

    渠道自有獨特價值：系統解決方案商、獨立產品供應商、生態平臺創建者、長期運行服務商等多重價值角色，是投影渠道“走出獨立人格”、奏出“品牌自有化強音”的核心技藝。

    品牌對品牌，投影渠道的必然選擇

    失去了NEC投影機怎么辦？東方中原并不迷茫。一方面，在產品同質化的背景下，掌握渠道和客戶資源、擁有完整產業體系服務能力的渠道才是真正的“大佬”；另一方面，投影品牌眾多，不乏急需渠道拓展市場業務的參與者、同時渠道商依靠需求端“大數據”優勢，構建自主的產品創新體系也成為了市場熱點——神州數碼、鴻合已經在這條路上走出一定成績。

    2015年東方中原的重頭戲不在于如何挽留NEC，而在于創新、并創設自主的投影產品；同時，進一步強化從教育到工程、商用的綜合顯示與互聯網智慧系統解決方案商的價值形象。

    據悉，東方中原已經與國內某新光源核心技術公司達成了合作意向，近期將推出包括新技術產品激光光源投影機在內的嶄新投影產品線。這一動作將上承東方中原渠道品牌優勢；中接東方中原智慧會議、液晶拼接、電子白板等產品線外延；下續東方中原綜合教育多媒體服務商、多元顯示與互動系統解決方案供應商、智慧互聯時代多媒體產品“服務價值”體系的建設脈絡。

    縱觀此前3年東方中原在多元化顯示產品、自主智慧教育和通信產品、工程和服務自由品牌價值等方面的努力，NEC投影的“出走”，與其說是NEC放棄了東方中原，倒不如說是NEC的巨頭文化和獨占渠道的價值訴求，已經阻礙了東方中原發展戰略的進一步實施。

    有變革才有發展：東方中原正在迎來這樣一個機遇。此前，渠道和品牌之間“尊卑鮮明”的格局已經不存在了；而嶄新的“服務商與品牌商”的對等品牌角色已經構建。如果不懂得尊重這一行業變革，那么投影品牌就難以長期生存。

    離開東方中原的NEC，其實難以擺脫行業新規律的束縛：鴻合旗下依然有自主品牌和NEC分羹市場。這種格局轉變，渠道要比品牌從容的多、自由的多、所得也會更多。

    由此可見，東方中原的下半場早在多年前就已經注定：自主服務價值、方案解決價值、自主品牌價值的多維度組合。變數不定的則是NEC投影，如何平衡與鴻合自主品牌的關系、如何與鴻合系統內留下的日立投影基因重組，都是未知數。這種勢力變革，既是東方中原等渠道企業真正“獨立自主”、“自力更生”，從而實現企業二次發展的“大機遇”。