總部位于美國(guó)明尼蘇達(dá)州的北極星（Polaris）為戶外運(yùn)動(dòng)車輛及摩托車供應(yīng)商，公司零售設(shè)計(jì)和商品經(jīng)理Amy Goolsebee花費(fèi)了數(shù)月時(shí)間對(duì)其零售商進(jìn)行了分析，并發(fā)現(xiàn)目前存在的一些問(wèn)題，譬如擁擠混亂的環(huán)境，缺乏明確定義的“北極星空間”。

    為了解決該問(wèn)題，北極星與數(shù)字標(biāo)牌提供商Reflect合作，通過(guò)提供更好的數(shù)字體驗(yàn)來(lái)改善銷售。Goolsebee與Reflect戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃執(zhí)行副總裁Mason Page，在2018年數(shù)字標(biāo)牌博覽會(huì)（Digital Signage Expo）上共同分享了這個(gè)案例。

    滿足用戶的期望

    Goolsebee指出，在真正與經(jīng)銷商對(duì)接前，顧客會(huì)先走近接觸點(diǎn)（touchpoint）。“在經(jīng)銷商之前，人們可以接觸到24個(gè)接觸點(diǎn)，其中19個(gè)為數(shù)字化。但是在目前的零售模式下，沒(méi)有辦法利用這些接觸點(diǎn)。許多北極星車輛都隱藏起來(lái)，沒(méi)有車輛設(shè)置區(qū)。有些客戶甚至?xí)�買到錯(cuò)誤的車輛。”

    據(jù)Goolsebee的說(shuō)法，顧客也無(wú)法以數(shù)字化的方式與零售商進(jìn)行交流。當(dāng)員工與其他顧客交流時(shí)，當(dāng)前的顧客會(huì)感到無(wú)事可做。

    北極星進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，以發(fā)掘客戶的真正需求。結(jié)果是，其中的47%希望得到即時(shí)服務(wù)，17%希望得到明智的建議，26%希望獲得個(gè)性化的體驗(yàn)。

    為了改善這種情況，Reflect部署了一些交互式輔助銷售顯示屏。

    輔助數(shù)字化銷售

    這些顯示屏使得顧客可以在銷售代表的輔助下制作自己的運(yùn)動(dòng)車。比如，可以選擇各種保險(xiǎn)杠、顏色、冷卻器等。顯示屏顯示車輛的3D模型，提供所見(jiàn)即所得的視覺(jué)效果。右側(cè)的代碼也會(huì)告知客戶其定制車輛的總成本。

    Page指出，客戶還可以將建模發(fā)送到他們的手機(jī)上，以便隨時(shí)查看或展示給其他人。他強(qiáng)調(diào)這個(gè)工具的設(shè)計(jì)旨在提供與線上不同的體驗(yàn)。

   “這應(yīng)該是不同的，以增加更多的價(jià)值”Page表示。“這是一個(gè)幫助銷售人員推動(dòng)流程的工具。”

    除此功能外，顯示屏還會(huì)循環(huán)播放內(nèi)容以吸引顧客。并且還會(huì)定期刷新，以展示剛發(fā)布的新款車型。

    結(jié)果及未來(lái)

    Goolsebee表示，北極星在推出該解決方案后，車輛銷量增長(zhǎng)了26%，而零部件、服裝及配件的銷量增長(zhǎng)了44%。

    北極星希望通過(guò)增加視頻分析及監(jiān)測(cè)線上到店內(nèi)體驗(yàn)來(lái)進(jìn)一步發(fā)展其數(shù)字戰(zhàn)略。

    Page表示，這是零售業(yè)采用數(shù)字標(biāo)牌等工具“連接消費(fèi)者接觸點(diǎn)”的更大趨勢(shì)的一部分。通過(guò)在關(guān)鍵接觸點(diǎn)直接與客戶碰面，零售商不僅可以提高投資回報(bào)率，還可以改善整體店內(nèi)體驗(yàn)。