編者按：在全國遍地開花的3C賣場，曾經與傳統電子賣場交手無數回合，很多3C賣場憑借自身多元化經營的優勢，一度擠壓得當地其他電子賣場抬不起頭來，一時間，“3C”對于傳統賣場來說，大有群起而代之的趨勢。

　　幾十年來，東北地區電子市場的發展，一直落后于南方，整個東三省的IT產業總值甚至只有江蘇省的1/5。市場上每興起一種新模式、新概念，都要經過一段時間才能到沈陽，而地理位置依次北進的長春、哈爾濱更是要遲上一段時間。這也就決定了東北地區的電子賣場對3C經營模式必然存在著地理化差異。

　　目前，國美、蘇寧兩大家電巨頭在東北各大城市安家落戶，本地傳統家電賣場如大商、黑天鵝等紛紛向3C轉型，家樂福、樂購等大型超市也開始經營家電、數碼產品……但3C賣場在東北地區的發展并不順利，IT賣場的分流、傳統家電賣場的抵制、3C賣場之間的競爭都讓東北電子市場的3C之路充滿了波折。

哈爾濱：競爭白熱化
　　哈爾濱市的IT市場非常特殊，這里以前既沒有連鎖3C賣場，也沒有連鎖IT賣場，只有本地的傳統家電市場——黑天鵝，和傳統IT市場——教化電子市場。但自2001年，國美、蘇寧進入哈爾濱，船舶電子大世界、泰山電子城建立，3C賣場與傳統家電賣場、IT賣場之間便展開了曠日持久的拉鋸戰。

　　黑天鵝家電商場，在2001年以前在哈爾濱家電市場上是獨一無二的霸主，多年的經營使其在哈爾濱人的心目中樹立了牢固的品牌形象，“買電器，到黑天鵝”這句廣告語幾乎每個哈爾濱人都耳熟能詳。但2001年，國美電器的進入打破了黑天鵝的壟斷格局。

　　國美在哈爾濱家電市場上的策略與在沈陽的策略(見本文下面)幾乎同出一轍，開一家連鎖店不足以撼動黑天鵝便開兩家，兩家不行，就開四家。每家國美連鎖店的設立，都伴隨著數百萬的賠本促銷，如此瘋狂的攻勢，讓消費者趨之若鶩的同時，也讓黑天鵝感受到了競爭壓力。

　　面對國美咄咄逼人的態勢，黑天鵝也采取了一系列的對策：國美有低價產品，黑天鵝就把價格降得更低；國美有連鎖經營的優勢，黑天鵝也開始設立分店……“強龍不壓地頭蛇”，這句話在黑天鵝身上表現得也很明顯。在哈爾濱黑天鵝家電的極力抵制下，國美、蘇寧等3C賣場雖然蠶食了黑天鵝不少市場份額，但并沒有把黑天鵝擠垮。

　　不過，好景不長，松雷、三聯、家樂福等商場、超市的興起，使得哈爾濱家電市場更加復雜化。2005年初，國美與黑天鵝兩個“冤家”竟然聯手打造了“國美黑天鵝”家電商場，以強強聯合的規模化對抗其他新生家電力量。

　　“國美”看重“黑天鵝”在黑龍江市場開拓的輝煌業績和百姓心中根深蒂固的地位，“黑天鵝”也看好了“國美”在家電銷售業創造的奇跡。雙方的合作，無疑是在家電連鎖道路上的新嘗試，兩家聯手共同拓展黑龍江家電市場，也為它們在家電領域開辟新思路、建立新模式提供了一條捷徑。

　　目前，哈爾濱市的3C賣場已成鼎足而立的格局，黑天鵝、國美、蘇寧、三聯等家電賣場互為犄角之勢，占據了絕大部分市場份額，而家樂福、松雷等綜合賣場、超市則瓜分了剩余的市場。

　　哈爾濱IT賣場近年來也大有發展，直接搶奪了家電賣場中IT銷售的比例。教化電子廣場、船舶電子大世界、泰山電子城三家最具規模的IT賣場，是哈爾濱消費者購買IT產品的首選之處，3C賣場在IT產品方面毫無優勢可言。

　　教化電子廣場成立時間最早、經營經驗最多，依托于地理優勢和齊全、價廉的產品，教化電子廣場是多年來IT賣場中的No.1。不過，當船舶電子大世界和泰山電子城相繼成立之后，教化電子廣場與另外兩家呈分庭抗禮的局面。教化電子廣場于市中心大展拳腳，而后兩者則立足哈市東部，憑借超大的規模來吸引經銷商的入駐和消費者的購買。

　　據悉，IT賣場連鎖巨頭之一的百腦匯，也將在最近登陸哈爾濱。屆時，相信哈爾濱的IT賣場之間又將展開新一輪的競爭。

沈陽：IT賣場獨大
　　東北老工業基地，正如很多上了年紀的人一樣，對早已存在的事物總是具有莫名的感情，而對新事物雖然并非懼怕，卻也很難接受。身處3C潮流中的傳統家電商場更是對3C的到來多方阻撓。2001年，國美便在沈陽開設了第一家連鎖店，不過當時的四大傳統商場都沒有太在意，但當國美接二連三地開設了5家連鎖店之后，四大傳統賣場終于坐不住了。為了抵制國美的步步緊逼，四大商場中的沈陽商業城、聯營公司、鐵西百貨大樓有限公司聯合出資組建了遼寧國聯家電有限公司（簡稱國聯），試圖阻擋國美的腳步。

　　在最初的幾個月，很多供應商大多不敢得罪四大商場，怕斷了線、跑了大魚。所以四大商場仍然壟斷著70%以上的家電市場份額。不過，隨著國美連開5個連鎖店之后，供應商們的顧慮都被打消了，這些供應商即使僅供應5家國美連鎖店也能保證他們的利益，因此，四大商場的地位由此一落千丈。幾年來，國美的生意越來越紅火，而國聯的發展卻越來越艱難，四大商場總的市場占有率還不到10%。2006年1月12日19時，沈陽國聯鐵西區維華商業廣場黯然關門。

賽博數碼廣場沈陽二店
　　國聯維華的停業并非只是個別現象，如今，沿循舊有模式的傳統家電商場即使沒有關門也大多在虧損線上徘徊。相反，由于采用連鎖經營的模式，國美、蘇寧等3C賣場進貨成本低廉、資金雄厚、規模化經營，促銷活動一浪高過一浪，消費者購買家電幾乎非國美、蘇寧不去。

　　盡管沈陽市的3C賣場在與傳統家電賣場競爭中大出風頭，但其和IT賣場之間的較量卻仍落在下風。

　　IT產品，尤其是電腦、數碼產品，正在逐漸向家電化靠攏，所以IT產品的市場份額向3C賣場傾斜是理所當然的，也是大勢所趨。但沈陽的3C賣場跑馬圈地也僅僅圈走了傳統家電商場的地盤，對現有IT賣場仍遠構不成威脅。

　　沈陽市的IT賣場主要集中在三好街，長不到一公里的三好街聚集了賽博、東軟電腦城、維用電子大廈、百腦匯、易購等多家IT賣場，其IT賣場集中度甚至超過北京中關村。再加上以賣場為中心，聚集了數千家大小IT企業，三好街已成為東北人心目中的IT集散地。那些購買電子產品尤其是IT產品的沈陽消費者，一般都會選擇三好街作為首選地點，甚至有很多周邊城市的消費者都視當地賣場而不顧，遠道而來進行采購。相較之下，國美、蘇寧等3C賣場的IT產品柜臺則門可羅雀。

　　沈陽IT賣場，內部競爭壓力明顯高于外部競爭壓力，3C賣場對于它們來說，只能算是形式上的競爭對手。無論是產品價格還是服務，IT賣場都比3C賣場具有更多的優勢。3C賣場中的電腦、數碼產品由于供貨渠道的能力較為低下，其價格要比IT賣場中的同類型產品高出5%~10%，而服務態度更是和IT賣場無法相提并論。IT賣場在近兩年來連續打出各種服務牌，售前、售中、售后的服務幾乎都讓人無可挑剔，而國美、蘇寧等3C賣場卻持續走價格促銷道路，服務重視程度不夠，很多IT產品售出后出現的問題，反饋渠道繁復、周期冗長。因此，沈陽人購買IT產品，幾乎清一色地選擇三好街的IT賣場。

　　幾家IT賣場中，百腦匯和賽博二店（裕寧店）定位較高，東軟電腦城、賽博一店次之，易購、維用再次之。百腦匯沈陽店雖然成立時間并不長，但因其入駐三好街時就處在高起點的位置，其先進的企業理念遠遠領先于其他賣場。而賽博沈陽二店經營風格與百腦匯類似，但因剛剛開業，所以兩家高端電子賣場的激烈競爭還未表現充分。

　　在每年電子賣場舉辦的所有活動中，百腦匯幾乎占據了一半，而其客流量也是排行第一。硬件設施方面，百腦匯的賣場占地面積和樓上寫字間都是一流水準，方正、明基等廠商分公司都設在百腦匯的寫字間。除賣場和寫字間外，百腦匯也較注重其他業態的引入，以達到共贏的局面。百腦匯的賣場和寫字間之間，有整整一層的飲食場所，每到中午都是人流不息。另外，百腦匯的管理方式也與其他賣場不同，商情課、企劃課、商服課、電腦醫院等部門職能較齊全，管理經驗較豐富。百腦匯每次的活動也都很有創意，大多聯合很多非IT企業共同舉辦，在三好街舉行的多次活動都獲得強烈反響。

　　賽博沈陽二店于2006年1月1日正式招商，與一店隔三好街相望的賽博二店，營業面積比一店大數倍，而且與一店狹小的空間不同，賽博二店采用的是類似于購物城的建筑風格，而且每一個店面也酷似大百貨商場中的商家。其整棟大廈20余層，6樓以上為裕寧酒店，這是三好街附近惟一一家星級酒店，今后來三好街的商務人士勢必有相當一部分會在此駐足。賽博在二店上層設立酒店的用意，也是希望通過多元化的發展，共同促進賽博品牌的宣傳，擺脫賽博一店在沈陽三好街低檔、盜版的消極影響。招商當日，入駐率就超過了9成，定金超過200萬。

　　與百腦匯相比，東軟電腦城目前只有一個優勢：歷史悠久。為了迎接越來越激烈的競爭，東軟電腦城新座破土動工。2005年11月1日，沈陽東軟電腦城新賣場店面、檔口開始預定。預定現場吸引了上百名業戶前來咨詢，并填寫了東軟電腦城為大家準備的業戶調查表。

　　東軟電腦城新賣場招商時，其相關負責人表示，未來的東軟電腦城新賣場將進行整體業態拓展，更多地融入4C賣場理念，形成集購物、體驗、展示、培訓、維修、商務、餐飲、娛樂八大主題功能于一體的互動的、豐富的業態組合。

　　目前，東軟電腦城已破土動工。預計于明年9月份竣工的東軟電腦城新賣場，地上4層、地下1層的建筑內將設置大型豪華停車場，規劃出國際品牌形象館、DIY組裝電腦超市、數碼流行館、網絡時尚館、新品發布展示廳、二手電腦交易市場、現代化辦公倉儲室等不同功能區，有望成為三好街地區功能最全、設備最先進的賣場。

　　易購電腦城，位于三好街內側，地理位置非常不佳，所以追求個性化成為易購的不二法則。初期的時候，易購讓大學生聯盟入駐以吸引學生用戶，但效果并不好；后來又在賣場設立了很多多功能區，如休閑吧、飲吧等，但仍然是因為地理位置的因素，招商困難。其后，趁著東軟電腦城拆遷，把其二手電腦市場消化過來，也算有了自己的特色。不過從人流、經濟效益來看，效果仍不夠理想。如今，易購又提出了建立東北攝影器材城的想法，看來是要脫離IT產品了。

　　沈陽的IT賣場，占據了地利優勢，憑借與當地IT企業毗鄰，所以供貨渠道“就地取材”，僅運費就可以比3C賣場節省很多。再加上三好街的IT賣場群落已形成規模優勢，影響力、銷售力輻射整個東北，3C賣場幾乎難以插手其中。

　　蘇寧三好街店是三好街惟一一家3C賣場連鎖店，開業之初便被潑了冷水。手機、家電、電腦、數碼四大類產品中，前兩項的銷售倒還說得過去，但IT產品的銷售卻有些慘不忍睹。2005年年末，蘇寧三好街店閉店裝修整頓，今年又以新的形象面世——“蘇寧”形象Logo比原來擴大了數倍，店內產品柜臺也重新劃分。有實力的電腦分銷商在全力鋪設渠道的同時，也“順便”在蘇寧店設了幾個柜臺。

　　經銷商在考慮賣場時，大多考慮兩方面：其一，品牌效應；其二，經濟效益。很多有實力的經銷商都會把自己的品牌店建立在百腦匯賣場，而剩余店面都散布于三好街其他賣場。這樣，兩方面基本就都顧及到了。

　　對于新建立起來的賣場，如易購、賽博二店，經銷商從骨子里并不都很信任，大多是覺得有機會卻不把握不住的心態。明基、聯想的經銷商卻比較大膽激進，明基在賽博有7家店面，聯想有5家，店面數量都讓人嘆為觀止。

　　對3C賣場的態度，今年經銷商已經有了較大轉變。在以前，國美、蘇寧幾乎得不到任何經銷商的重視，而今年，很多經銷商都在考慮怎么樣在鞏固IT賣場檔口的同時，再于3C賣場中爭得一席之地。他們已經認識到3C賣場在未來渠道中的重要性，也對3C賣場本身的渠道很感興趣，希望能借助3C賣場連鎖的優勢帶動自身業務的展開。不過，在消費者還沒有徹底認同3C賣場之前，只有少數經銷商開始試水，而大多數經銷商卻選擇了觀望態度。

長春：嬗變之中
　　自從國美和蘇寧進駐到長春市場以來，迅速以其成熟的營銷策略占領了長春的家電市場，掀起了一波又一波的消費熱浪。與此同時，長春本地的家電企業受到了很大的沖擊，在經歷了一年多的洗牌戰役之后，一些本地家電企業已經改頭換面開始尋求差異化的發展路線，也有一些企業不能適應激烈的市場競爭黯然退出了市場舞臺。2006年，長春的家電賣場已經形成新的市場格局，市場走向成熟和理性，商家開始真正意識到：樹立品牌、強化管理，為消費者提供優質化的服務，才是他們應該努力的方向。

　　與家電賣場相比，長春的IT賣場相對沉寂，長春科技城和歐亞科技城憑借各自的優勢分別占據了市場的半壁江山。然而，這種平靜的氣氛很快即將被打破，據了解，全國知名連鎖IT賣場百腦匯已經登陸長春，將于2006年10月份開門迎客，屆時，長春的IT賣場將形成三足鼎立的市場格局。

營銷大戰洗牌
　　在國美和蘇寧沒有進駐長春市場之前，長春的家電賣場主要是大型百貨商場的家電部，長春中東家電批發市場也是當時比較有影響力的大型家電賣場。那時，無論是百貨商場還是家電批發賣場都是采取傳統的營銷方式，大家各自做著自己的生意，等待著消費者自己上門，缺乏主動的營銷意識和宣傳促銷手段助陣。

　　2004年4月，國美第一個家電賣場在長春開業了，國美成熟的市場進入手段顯示出了其強勁的威力，大規模的廣告宣傳和低價策略引爆了整個長春的家電消費市場。開業當天，很多消費者為了能買到特價商品，天還沒有亮就排起了長長的隊伍。隨后，蘇寧也進駐到長春市場，一場不可避免的價格戰役終于打響了。

　　在這兩個家電巨頭掀起的低價促銷狂潮之中，消費者從中收獲到了益處，可是本地的家電賣場卻受到了強烈的沖擊。由于蘇寧和國美的經營模式與傳統家電渠道完全不同，它們經營的大部分家電品牌產品都是總部與廠家簽訂的大訂單，所以能夠為消費者提供一個較低的價格，而且可以提供各種專業化的家電服務。據吉林國美電器有限公司相關負責人介紹，國美一直堅持找到最直接的合作者，也就是第一手產品資源，這樣可以把所有的中間環節直接讓利消費者。

　　與之相比，本地的家電賣場沒有這方面的價格優勢，又缺乏有效的促銷宣傳，面對殘酷的競爭壓力，有的開始探索轉型經營，如長春歐亞商都開設了單獨經營3C產品的賣場，中東家電批發市場轉型以主營小家電產品為主的特色賣場，而一些經不住競爭壓力的企業紛紛退出了家電市場的舞臺。國美和蘇寧以其成熟的營銷策略迅速占領了長春的家電市場，掀起了一波又一波的消費熱浪，這對本地的賣場觸動很大，開始在營銷宣傳上狠下工夫，各種營銷活動爭先開展，促銷手段和公益活動不斷創新，經常性地推出店慶促銷、營造節日經濟，如“平板電視節、小家電節”等等，把“天天有低價、日日有促銷”的觀念深入人心，長春的家電市場變得十分活躍。

　　目前，長春的賣場之中，國美有5家門店，蘇寧4家門店，都是在2004年4月至2005年之間建設起來的，基本覆蓋了長春市的主要消費區域，現在沒有繼續在長春開店的打算。據吉林國美電器有限公司宣傳部相關負責人介紹，國美現在的市場策略是，大力開發二、三級市場，對一級市場進行精細化管理。與其相比，本地的家電賣場也都在積極探索差異化的發展路線，希望依靠錯位經營的定位找到適合的市場空間。

　　從整個長春的賣場發展趨勢來看，經過市場激烈競爭的洗禮，新的市場格局已經形成，商家開始真正意識到：樹立品牌、強化管理，為消費者提供優質化的服務，才是它們應該努力的方向。

雙重壓力
　　與競爭激烈的家電賣場相比，長春的IT賣場相對沉寂，經過多年的發展，IT賣場的格局也發生了幾次變化，但是長春科技城和歐亞科技城憑借各自的優勢分別占據了市場的半壁江山。

　　長春科技城是東北最大的單體樓IT市場，也是長春市政府大力扶持的IT賣場。科技城成立6年以來，已經發展成為吉林省IT產品物流周轉與零售兼顧、經營項目齊全、配套服務完善的大型3C賣場，并推動著長春市的IT產品分銷、計算機普及應用、城市信息化建設的向前發展，實現了政府設區經營的目標。而歐亞科技城借助歐亞商都的商業消費人氣和多年的品牌優勢，一直是IT零售業的黃金賣場。

　　隨著IT行業的競爭不斷加劇，長春的IT賣場正面臨著來自省內和當地家電賣場的雙重壓力。據業內人士介紹，今年長春市的IT行業有20%的企業已經被淘汰出局，雖然也有新的企業不斷加入進來，但這在很大程上加大了各賣場內企業的不穩定性，對賣場的服務和管理帶來很大影響。在IT產品渠道扁平化和服務本地化的壓力作用下，很多經銷商很難開發出自己的省內渠道，賣場的零售在企業的經營環節中越來越被看重。但是吉林省內各地級市的IT賣場正在高速成長，削弱了各地級城市用戶來長春IT賣場采購的力量。另外，吉林省處在東北三省的中間地段，省內IT產品的采購需求又被沈陽和哈爾濱兩大市場瓜分。因此，長春IT賣場的市場容量相對變小，面臨著與省內地級市場競爭加劇的局面。

IT賣場與3C賣場的競爭結果取決于消費者的選擇
　　近兩年，進駐長春的國美、蘇寧等專業家電賣場之中也開設了IT產品區域，借助其連鎖企業的集團采購實力與廠商直接合作，減少了中間經銷商的環節，產品的價格更具優勢。在服務上，3C賣場的優勢更加明顯，可以提供廠家之外的增值服務，這些內容是專業IT賣場無法做到的。而其與消費者實現溝通、互動的成熟營銷策略，也很快獲得了長春當地用戶的認可，這在很大程度上給長春的IT賣場帶來了一定的壓力。

　　據吉林國美電器采銷中心電腦科主管從明賀介紹：“國美電器作為3C賣場，電腦賣場是獨立劃出來的，銷售的產品主要是面向家庭和學生用戶。我們與IT專業賣場相比，促銷手段更加靈活多樣，為消費者提供更良好的購物環境。我們更加倡導低價策略，主要是為了吸引消費者更加關注3C賣場里的IT產品。我們希望扭轉用戶的消費觀念，在南方發達地區的國美連鎖店之中，電腦產品出貨量已經與傳統IT賣場不相上下。這說明，東北這邊的市場開發潛力也很大。”

　　面對市場的雙重壓力，長春的IT賣場應該樹立危機意識，積極調整經營方針，不應該只是單純地把場地租出去就算完成任務。在不斷加強服務和管理的同時，應以賣場為整體，建立起完善的品牌營銷體系，為經營業戶提供一個良好的發展平臺。在每一個商業競爭戰役面前，IT賣場應該把“孤軍作戰”的商家組織起來，發揮各自的資源優勢打造賣場的整體品牌，積極地參與每個階段的市場競爭。

商家期待
　　近幾年長春也曾陸續出現過一些新的IT賣場，但無論在商場信譽、購物環境還是在產品種類上都有很大的差別，甚至有的剛開業沒幾天就關門歇業了。中國連鎖IT賣場百腦匯已經進駐長春，將于2006年10月份正式開業。據業內人士透露，百腦匯作為全國知名連鎖IT賣場，將會對樓層經營進行合立規劃，按產品的銷售種類進行分區，更加適合消費者的選購。引入品牌店和形象店的經營模式，使整個賣場的穿透效果更加時尚、前衛。百腦匯的入駐，將會促進長春IT賣場形成新的格局，很多業戶都充滿了期待。

　　據悉，長春的IT賣場都是采取統一物業管理的方式，規劃布局也不夠合理，賣場在管理上存在著很大的弊端，不能為商家提供人性化的服務，比如加班、物流循環等方面都會受到限制，只是單純地提供物業服務已經無法滿足商家的經營發展需要。另一方面與國美、蘇寧家電賣場相比，同是電子產品的交易場所，IT賣場在宣傳促銷、聚攏人氣方面很難有所作為，特別是在節假日期間，長春的IT賣場很難發現升溫的跡象。而作為商家來說，十分渴望借助賣場的人氣和宣傳手段來提高產品的銷售能力。

　　據了解，一些經銷商對百腦匯的開業充滿了期待，已經開始為入駐做著各種準備工作，積極儲備相關的人才，籌劃店面的經營方向等等。百腦匯進駐長春將會加速IT賣場之間的競爭，為了爭取更多的業戶，賣場將會提升各自的服務內容，這對經銷商來說是件好事。但是，長春的IT市場容量有限，競爭就會造成相互之間的沖擊，三足鼎立之勢能否各自雄據一方還很難說。

　　隨著IT賣場之間競爭的進一步加劇，以賣場為整體強化品牌意識、尋求個性化的發展道路將是下一輪的競爭焦點。最終，哪種業態更能引導消費，要看各自定位的客戶群和服務方向，最重要的是要把各自的核心優勢展現出來，接受業戶和消費者的評判。