版圖劃分完畢 “內(nèi)生增長(zhǎng)”或是別無(wú)選擇

    隨著并購(gòu)“第二個(gè)永樂(lè)”大中電器的布局完成和蘇寧電器通過(guò)提高自建門(mén)店的速度和質(zhì)量保持優(yōu)勢(shì)，國(guó)美、蘇寧頭把交椅的爭(zhēng)奪愈演愈烈，在規(guī)模、門(mén)店的優(yōu)勢(shì)等方面各有自己的個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì)。那么，在拼價(jià)格、比服務(wù)、競(jìng)質(zhì)量的時(shí)代遠(yuǎn)去之后，主導(dǎo)中國(guó)家電連鎖渠道下一輪競(jìng)爭(zhēng)的新模式？筆者認(rèn)為，2008年將是他們提升單店效益、擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和份額、爭(zhēng)搶優(yōu)勢(shì)地角的一年。

版圖劃分完畢  “內(nèi)生增長(zhǎng)”或是別無(wú)選擇

    彈指兩年間，國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)經(jīng)歷了由國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中“四大天王”割據(jù)到“三國(guó)志”一統(tǒng)天下，最終美蘇“雙寡頭”爭(zhēng)霸的一系列振蕩。而在“收購(gòu)整合”上顯得極為謹(jǐn)慎的蘇寧，2008年的計(jì)劃中依然堅(jiān)持其一貫的發(fā)展策略：以業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)為主，資本經(jīng)營(yíng)為輔；以自主擴(kuò)張為主，行業(yè)并購(gòu)為輔的原則。以36億元收購(gòu)僅81家店鋪的大中在蘇寧看來(lái)的確是難以想象的豪爽，而在并購(gòu)上嘗過(guò)許多甜頭的國(guó)美事實(shí)上一定比蘇寧更能認(rèn)識(shí)到大中的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。今年，國(guó)美還計(jì)劃大力拓展通訊業(yè)務(wù)，通過(guò)自主開(kāi)店和收購(gòu)專(zhuān)業(yè)通訊連鎖零售商并舉的方式實(shí)現(xiàn)。不難預(yù)料，未來(lái)還將有一場(chǎng)跨IT、數(shù)碼、通訊、家電多領(lǐng)域的新一輪整合，而品牌優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更具實(shí)力的連鎖巨頭在通訊專(zhuān)業(yè)連鎖零售行業(yè)同樣不難形成明顯的優(yōu)勢(shì)。 

    但很顯然，大中的得而復(fù)失無(wú)疑令蘇寧失去了一次進(jìn)軍華北的最佳戰(zhàn)略契機(jī)，同時(shí)也意味著但從門(mén)店數(shù)量來(lái)看與對(duì)手拉開(kāi)了距離。隨著幾年來(lái)上海的永樂(lè)、黑龍江的黑天鵝、江蘇的金太陽(yáng)、山東的三聯(lián)和北京的大中等10多個(gè)全國(guó)性、區(qū)域性家電零售強(qiáng)勢(shì)品牌悉數(shù)為國(guó)美笑納，全國(guó)范圍內(nèi)家電連鎖行業(yè)資源整合與勢(shì)力版圖的劃分幾乎趨于完畢甚至沒(méi)有再合適的整合資源，堅(jiān)持以自建開(kāi)設(shè)新店的方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張?jiān)谀壳翱磥?lái)恐怕是更適合蘇寧的選擇。蘇寧的錯(cuò)失良機(jī)的教訓(xùn)，也反映了業(yè)內(nèi)企業(yè)認(rèn)識(shí)上普遍存在的誤區(qū)，對(duì)于品牌、地緣等“不可再生”的資源大膽整合是贏得未來(lái)的戰(zhàn)略，而不能只看到眼前的困境。當(dāng)然1＋1也未必大于2，雖然門(mén)店規(guī)模就是連鎖業(yè)的生命線(xiàn)，但根據(jù)蘇寧財(cái)報(bào)顯示，08年一季度少于國(guó)美86個(gè)門(mén)店的蘇寧，銷(xiāo)售收入?yún)s高于國(guó)美，也顯示了其自主發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。因此，我認(rèn)為成功的布局者并不是單純的大魚(yú)吃小魚(yú)，在被并購(gòu)者和投資者看來(lái)，看重的是并購(gòu)事件操盤(pán)者的背后有其更強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力做支撐。

規(guī)模上求效益 品類(lèi)擴(kuò)容再創(chuàng)利潤(rùn)新高

規(guī)模上求效益  品類(lèi)擴(kuò)容再創(chuàng)利潤(rùn)新高

    一直以來(lái)，中國(guó)家電連鎖企業(yè)的快速擴(kuò)張似乎全部表現(xiàn)為門(mén)店數(shù)量上的增多。然而在規(guī)模擴(kuò)張和行業(yè)資源有效整合基本完成后，中國(guó)家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)已經(jīng)由門(mén)店數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了優(yōu)質(zhì)門(mén)店數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)美、蘇寧等家電連鎖也不乏一些產(chǎn)品少、地理位置不佳的門(mén)店，它們自然受到上游供應(yīng)商的排斥，產(chǎn)品種類(lèi)少、品牌少在經(jīng)營(yíng)中甚至導(dǎo)致虧損。因此，無(wú)論是開(kāi)店還是并購(gòu)，提升單店效益、單位經(jīng)營(yíng)面積的產(chǎn)品數(shù)量和銷(xiāo)售額才是高速上升的中國(guó)家電連鎖企業(yè)應(yīng)始終恪守的準(zhǔn)則。

    隨著大家電的更新?lián)Q代和時(shí)尚消費(fèi)電子產(chǎn)品的需求擴(kuò)大，家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)也呈現(xiàn)出IT化、高端化的發(fā)展軌跡。但相對(duì)于IT賣(mài)場(chǎng)及迪信通、協(xié)亨、中復(fù)等國(guó)內(nèi)專(zhuān)營(yíng)數(shù)碼、電訊產(chǎn)品的主要零售商，目前蘇寧、國(guó)美兩家合計(jì)的消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品銷(xiāo)售額僅占整體數(shù)碼市場(chǎng)的10%左右，而我們與外資連鎖品牌經(jīng)營(yíng)能力的差距則更加明顯。據(jù)了解，美國(guó)百思買(mǎi)（BestBuy）的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中家用電器銷(xiāo)售僅占7%，45%的產(chǎn)品是消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品，其次還有辦公、廚衛(wèi)用品等等。另外值得注意是，一些耗材、配件產(chǎn)品或是周邊產(chǎn)品所能帶來(lái)的利潤(rùn)實(shí)際上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)主體產(chǎn)品的。相比之下，國(guó)內(nèi)家電賣(mài)場(chǎng)的連鎖化發(fā)展程度相對(duì)較高，而平板電視、數(shù)碼相機(jī)等消費(fèi)電子產(chǎn)品還有著廣闊的市場(chǎng)空間。由于高端消費(fèi)電子產(chǎn)品的更新速度比傳統(tǒng)家電如冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等更快，在擴(kuò)大需求和提升利潤(rùn)方面對(duì)家電連鎖企業(yè)實(shí)際上有重要的戰(zhàn)略意義。因此，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)家電連鎖加大單位面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)出和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)豐富度是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)最大的著力點(diǎn)。

    眼下，蘇寧電器募集到24.3億資本，主要目的依然是為完善其信息化、物流后臺(tái)。事實(shí)上在這個(gè)講究輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，生產(chǎn)、服務(wù)、物流完全都可以外包給專(zhuān)業(yè)的公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，或許還可以將資源配置得更好，效率更高。特別是在對(duì)手不遺余力地充實(shí)財(cái)力、規(guī)模，強(qiáng)化自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，蘇寧在服務(wù)、物流上的投入恐怕是有些風(fēng)險(xiǎn)的，尤其是對(duì)自己正努力建立的龐大信息體系。但是在店面數(shù)量難以占到上風(fēng)的蘇寧電器此舉背后亦或另有某種長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目的，也不排除通過(guò)土地資源的快速升值獲取額外利益的可能。作為“旗艦店”戰(zhàn)略的先行者，蘇寧自03年先后推出旗艦店、3C戰(zhàn)略(電腦、通訊、家電融合)和3C+(“3C之家”)的模式。但受限于店面及產(chǎn)品線(xiàn)資源，目前其3C+模式、信息化建設(shè)、企業(yè)文化、高效顧客響應(yīng)等廣為業(yè)界稱(chēng)道的商業(yè)理念要想實(shí)現(xiàn)還尚需時(shí)日。面臨數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和未來(lái)3C重要發(fā)展方向，若所經(jīng)營(yíng)的數(shù)碼、通訊、IT產(chǎn)品的毛利始終不能有效得到提升，必然會(huì)大大影響渠道盈利的增速。

規(guī)范化塑經(jīng)營(yíng) 廠商共話(huà)和諧發(fā)展開(kāi)新局

    中國(guó)家電連鎖經(jīng)歷了20年的高速增長(zhǎng)，看似已經(jīng)進(jìn)入了快速上升穩(wěn)定前進(jìn)通道的中國(guó)家電連鎖巨頭們，實(shí)際上正面臨著越來(lái)越多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。眾所周知，中國(guó)的家電連鎖企業(yè)從誕生到發(fā)跡是通過(guò)把擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商長(zhǎng)大的。由蘇寧、國(guó)美07年報(bào)告中不難看出他們相當(dāng)一部分的收入都來(lái)于自非主營(yíng)業(yè)務(wù)。中國(guó)家電連鎖巨頭們向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及無(wú)孔不入的各種支持費(fèi)用的“傳統(tǒng)”一直為人詬病。特別是每次新店開(kāi)業(yè)，對(duì)于各廠商來(lái)說(shuō)更像一場(chǎng)惡夢(mèng)的開(kāi)始。根據(jù)超級(jí)連鎖渠道商的擴(kuò)張速度，1年下來(lái)上游供應(yīng)商企業(yè)至少有200多次的“納貢”機(jī)會(huì)！遙想20年前，家電連鎖作為一種新興業(yè)態(tài)生存掙扎的時(shí)期曾得到過(guò)制造企業(yè)極大的支持，而如今卻通過(guò)拼命擠壓上游企業(yè)的利潤(rùn)空間來(lái)發(fā)財(cái)致富。這種畸形的盈利模式已經(jīng)嚴(yán)重制約了中國(guó)家電制造企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)這種不規(guī)范的運(yùn)作也影響到了渠道自身的持續(xù)健康發(fā)展。

    失道者寡助，開(kāi)始覺(jué)醒的供應(yīng)商正逐漸采取扶持其他經(jīng)銷(xiāo)商、利用其他超級(jí)商業(yè)渠道、自建專(zhuān)賣(mài)店等商業(yè)手段，減少對(duì)超級(jí)家電連鎖渠道的依賴(lài)。而國(guó)際家電零售巨頭的出現(xiàn)，無(wú)疑又為供應(yīng)商們提供了更多選擇。06年底，全球消費(fèi)電子零售巨頭百思買(mǎi)在上海開(kāi)出了中國(guó)的第一家店。在為消費(fèi)者帶來(lái)高端、人性化消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，與供應(yīng)商采取“先款后貨”、“按產(chǎn)品種類(lèi)而非品牌陳列”的經(jīng)營(yíng)方式更為國(guó)內(nèi)連鎖傳統(tǒng)模式帶來(lái)不小的震撼。近日，日本最大的消費(fèi)電子產(chǎn)品零售巨頭山田電器也宣布登錄中國(guó)并在兩年內(nèi)開(kāi)出一家高端消費(fèi)電子產(chǎn)品旗艦店。要知道，外資家電連鎖巨頭們遲早會(huì)摸索出一套行之有效的“中國(guó)模式”，而中國(guó)家電連鎖企業(yè)還在國(guó)際化的進(jìn)程中曲折前進(jìn)。相比之下，怎樣尋求新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)正成為擺在每個(gè)中國(guó)家電連鎖企業(yè)面前亟待解決的課題，需要業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)認(rèn)真反思和修正。近兩年，由于“吃得太急而消化不良”的連鎖巨頭們恐怕認(rèn)識(shí)到了，正是上游供應(yīng)商強(qiáng)有力的支持才使自己擁有了牢固的供應(yīng)系統(tǒng)和連鎖擴(kuò)張的根基，為贏得供應(yīng)鏈企業(yè)的支持與合作，國(guó)美們正努力通過(guò)共享信息物流平臺(tái)、定期舉行行業(yè)論壇、構(gòu)建相對(duì)透明的交易等形式以期緩和廠商關(guān)系。如此看來(lái)，家電制造企業(yè)與渠道商實(shí)事上是家電流通領(lǐng)域共存共榮的一個(gè)整體。

    中國(guó)家電連鎖在過(guò)去近20年間的確取得了令世界矚目的成績(jī)，不管怎樣，國(guó)美、蘇寧都是目前中國(guó)家電連鎖業(yè)遙遙領(lǐng)先的強(qiáng)者，對(duì)比、深思他們競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程能帶給我們?cè)S多啟示。希望“美蘇”之爭(zhēng)最終能為正處在劇變與迷茫中的中國(guó)家電連鎖企業(yè)帶來(lái)一股清新的風(fēng)氣，讓渠道的驅(qū)動(dòng)力、促銷(xiāo)的滲透力、品牌的活力源源不絕的發(fā)揮出來(lái)；讓我們的民族家電連鎖品牌最終憑借規(guī)范運(yùn)作、現(xiàn)代化管理、誠(chéng)信服務(wù)爭(zhēng)取到參與更高層次的國(guó)際領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。