近日，松下電器（中國）有限公司監察總監巫桂霖在接受深圳商報記者采訪時表示，為了讓企業更加健康發展，今年松下在樹立履行環境責任的良好形象的同時，將對銷售渠道動“大手術”。

    降低大賣場的銷售比重

    “任何一個在中國市場進行銷售的家電企業，都不可能忽略國美、蘇寧這兩大連鎖巨頭。”據巫桂霖介紹，目前國美電器在全國近300個大中型城市擁有直營門店1300多家，旗下擁有國美、永樂、大中、黑天鵝等全國性和區域性家電零售品牌，年銷售能力達1000億元，而蘇寧電器在國內200多個城市擁有850多家連鎖店。

    近年，伴隨著國美、蘇寧快速的成長，家電大賣場的進場費、促銷費、宣傳費等各種費用越來越高，幾乎已占到家電產品銷售額的40％，再加上回款周期較長，讓上游家電廠家很難賺取利潤。

    巫桂霖說：“松下今年的主要經營思想之一，就是要逐步減少在國美、蘇寧這兩大家電賣場的銷售比重。”經過今年1～5月的努力，松下成功把國美、蘇寧兩大家電賣場所占的銷售比重由原來的75％以上減少到目前的50％左右。松下認為，就目前中國家電渠道的現狀而言，把家電大賣場的占比控制在30％左右，應該是比較健康的。

    開發更寬廣的銷售渠道

    “今年松下將加倍重視家電大賣場以外的其他銷售渠道，并在渠道建設上投入更多的精力。”據巫桂霖介紹，目前松下在廣州大力發展如廣百電器、番禺沙園、友誼百貨、新大新百貨、好又多超市等銷售渠道，在深圳則加快拓展順電連鎖、益群電器、沃爾瑪、家樂福、茂業百貨、天虹商場、人人樂商場等銷售渠道，并取得了良好的效果。事實上，作為廣百集團下屬的家電賣場，廣百電器借助穩定的會員買家資源，近年來在廣州市場份額穩中有升。而深圳順電憑借著中高端的家電產品定位，在國美、蘇寧的重重包圍下依然活得有滋有味。

    巫桂霖分析，與國美、蘇寧兩大全國性的家電連鎖巨頭相比，廣百電器、深圳順電等區域電器連鎖，以及友誼百貨、天虹商場等超市渠道在銷售能力上肯定要比家電大賣場低不少，但同時與其合作的門檻也要低得多，運作也更加規范，廠家在營銷費用、回款周期上的壓力也要小得多。

    巫桂霖認為，在金融危機的背景下，松下及時拓寬銷售渠道是非常有必要的，這可以有效地規避商業風險。“松下擁有眾多家電產品，口碑一直不錯，如果時機成熟，會考慮開設連鎖專賣店，作為目前銷售渠道的補充。”

    期盼更和諧的廠商關系

    上世紀80年代起，美國最大的家電連鎖百思買采取的正是現在國美、蘇寧的發展方式：以銷售為中心，大打價格戰，持續開店擴張。直到1997年，百思買的利潤率下滑到0．68％，瀕臨破產的邊緣。此后，百思買痛定思痛，一舉轉變思路，以顧客為核心，定位高端，不打價格戰，商品按照品類擺放，銷售人員均為百思買員工，不要廠家促銷員，采用現款現貨的方式與供應商結算等，才得以重新崛起。

    反觀國內，2005年起，國美、蘇寧等家電大賣場開始采取大舉開店、大打價格戰的發展模式，與百思買早期的發展道路如出一轍，影響了整個產業鏈的可持續發展。“42英寸的等離子電視，賣場竟然打出4000來元的價格，不論廠家如何加強管理，壓縮開支，都必然是虧本的。”巫桂霖說。

    巫桂霖指出，目前整個中國家電業的行業利潤率只有3％，其中彩電業的利潤更是只有1％左右，這么低的利潤，廠家勢必會延長廠房、設備等固定資產的折舊，大大影響了產品的更新換代。巫桂霖強調，國內廠商之間的合作模式“急需有所改變，不然家電廠家難以為繼。”一旦連續虧損的家電廠家多了，家電大賣場的經營難題也隨之到來，“只有和諧的廠商關系才能實現共贏”。