彩電賣場“雷語”很“正常”

    “又是一年十一到，賣場專家很土帽。張嘴不管真與假，‘雷’到你我錢被掏。”

    十一臨近，又到了全年彩電消費市場的最高潮期。各大家電賣場、彩電廠商已經卯足了勁準備大賺一筆。大批的消費者也心懷忐忑的摸著還談不上“肥的流油”的錢包，準備深入賣場虎穴，趁著大促銷的行情，搏上一把，撈上一臺有好又便宜的產品。

    細心的消費者可能已近在十一之前提前多次到賣場踩點。對賣場的“水深火熱”早已有所了解。進入賣場，不僅是琳瑯滿目的商品能夠讓消費者覺得“頭暈”，賣場徐促銷人員鋪天蓋地的“推銷”更往往是灌向消費者原本清醒的大腦的“迷魂湯”。

    對于彩電賣場，消費者一定要謹記無論促銷員說什么，他們的目的都很明確：多賺錢，多賺消費者的錢。這和消費者希望購買價廉物美的產品的愿望是背道而馳的。但是消費者都買產品游離不開促銷員的“幫忙”，許多時候明知山有虎還需要偏向虎山行。這種情況下，消費者為了保護自己的利益就必須多一個心眼、設一層防范。

    消費者對促銷員的“所求”是什么呢？首先肯定是了解價格和砍價。價廉物美之中，價廉是排在前面的因素：你的東西再好，價格貴的離譜我們也不會接受。但是消費者僅僅了解價格和砍價還是遠遠不夠的，在這之前需要首先確定要買哪些產品。更何況，賣場之中價格相當的彩電產品比比皆是，到底哪一個更適合我們自己呢？——了解產品的差異性、不同點也是需要我們向促銷員索取幫助的方面。

    然而，對于促銷員，他們的最大價值不是“價廉物美”的賣掉產品，而是“爛物高價”的賣掉產品。消費者和促銷員之間的本質利益沖突決定了，促銷員一定會千方百計的夸贊自己的產品時多么的出色。甚至許多時候，一些促銷員雖然對產品的了解要強過消費者，但是許多新鮮的名詞概念也是一知半解。在這樣的背景下，許多自覺或者不自覺的，完全不符合事實的“促銷雷語”就橫空出世了。

    雖然，這些“雷語”并不靠譜，但是消費者一般還不如促銷員了解目前的彩電產品和行情；更何況消費者自從進入賣場就已經把促銷員當作了專家。固有的信息占有的不對稱性成為了消費者能夠“輕易”信任促銷員更多“雷人解讀”的關鍵，這也成為了消費者多花冤枉錢的一大“陷阱”。

    如果認識到賣場促銷的雷人場景的本質是由于消費者和促銷人員占有信息的不對稱性造成的，那么避免在選購產品的時候被雷的“外焦里嫩”也就有道可尋了。這條道路就是提前充電，多多了解現在彩電產品的技術趨勢功能特色。下面，筆者就自己曾遇到過的“雷人”場景向消費者傳送一些基本的彩電“選購須知”。

NO.1預算多少，幫您推薦一下！

NO.1 預算多少，幫您推薦一下！

    聽上去，促銷員多么關心我們啊！其實，這是銷售員在套我們的底。預算過少直接是看我們要購買什么價位的產品；要什么功能是看消費者對平板電視等新型產品的‘具體特點’了解多少；房間大小不僅意味著產品尺寸，也變相說明我們的經濟能力。

    當然，如果我們告訴了促銷員這些信息，促銷員也會真的幫我們推薦產品。只不過這些推薦產品有限保障促銷員的利益最大化。例如，你告訴促銷員，有四五千元左右的預算，促銷員往往推薦四千出頭的價格的產品，其實這些產品才買不到四千元。在消費者看來產品符合自己的需要，在促銷員看來“利潤頗豐”……

    消費者在購買電視機的時候最重要的是不要輕易亮底牌，不要在市場砍價和產品挑選的時候被促銷員牽著鼻子走。因為，看似明碼標價的賣場其實，價格都是虛的。一款5000元的產品甚至通過砍價，能省上近千元的費用。如果消費者提前泄露了自己的底牌，那么在以后的利益爭執中就會處于極度被動的地位。

    正確的做法是，多讓銷售員介紹幾款產品的特點、價格，不要自己說出來需要什么。這時候銷售員拿不準消費者的具體需求，只能本著“實事求是”的原則處理問題。然后消費者在根據銷售員的介紹，選定心儀的產品，進行討價還價。

NO.2我們也是硬屏的，你看多結實！

NO.2 我們也是硬屏的，你看多結實！

    近年來硬屏液晶電視格外受到消費者的喜愛。這與LG在這方面市場公關做的好有很大關系。但是，市場上銷售的絕大部分液晶電視依然是軟屏產品。對于那些慕名而來的消費者，一些促銷員與其向我們細心解釋二者的區別，還不如索性的把軟屏當做硬屏賣。

    由于消費者對硬屏產品通常不是很了解，只是對“硬”感興趣，認為硬屏好。促銷員也就將計就計，把硬屏產品說成“結實”，并用大力氣敲打屏幕，以此來證明產品性能的確出色。

    其實，液晶屏幕雖然脆弱，但是也不是不堪一擊：液晶電視屏幕手指敲打幾下可定不會損壞，這與軟硬屏幕沒有關系。硬屏的特征是敲打的時候不會激起水波紋。消費者購買硬屏的標準應該以有沒有水波紋為主，切不可聽信“結實”等類似的言語。

    液晶屏幕不僅有軟硬之分，還有臺灣屏和韓國憑、日本屏的產地卻別。一般情況下，這些屏幕只是各自的特點不同，不存在顯著的產品質量差異，消費者也不要一味的相信用了好屏幕，效果就會好多少。

    臺灣屏幕的特點是比較便宜，日系夏普的特點是成像好不過壞點控制略弱，韓系屏幕三星的各方面性能都居中，LG的硬屏則獨具特色的“硬”的特點。消費者更需要根據現場的使用感受來選擇自己喜愛的產品，尤其是重要的是有限選擇擁有另壞點保障、三年屏幕保修的品牌的電視機產品。

NO.3平板電視都是數字電視

NO.3 平板電視都是數字電視

    國家數字電視的推廣工作在十一前又有巨大進展，9月28日部分電視臺將開播更多的高清節目頻道。這必然進一步跳動數字電視熱。消費者也希望自己新購買的平板電視是數字電視產品。但是，目前市場上真正的數字電視還真不多。

    促銷員管所有的平板電視都叫數字電視也有道理，因為雖有的平板電視都應用了數字技術，都是具有數字技術的電視機。但是這種電視機卻不是消費者真正想要的數字電視產品。消費者想要的是能夠直接接受數字信號的電視機，尤其是能夠直接接受城市已經加密的數字有線信號的的“數字電視”。

    實現有關平板電視的概念中火爆程度僅次于高清的就數“數字電視”了。其實這只是個歷史巧合：國家電視數字化改造正巧和平板電視普及撞車了。平板電視和數字電視也跟沒有一點關系。電視機是不是數字電視取決與電視機能不能直接輸入數字電視信號。

    去年是真正的數字電視機上市的元年，即可以直接輸入數字電視信號并播放電視節目的產品開始出現，并得到市場的追捧。但是那時候的數字電視機多有一個顯著的不足，不支持城市地區加密的數字信號的播放。這類電視機的最大特點是電視機身上沒有插入“數字電視授權卡”的插槽，消費者在看有線電視節目的時候還是需要優先運營商的機頂盒，尤其是看高清節目字需要自己購買一兩千元的高清機頂盒。

    進入09年，一些廠商逐步在技術上實現了對機卡分離技術的支持，真正的數字電視一體機，特別是能夠“插卡”的機器正式登場。消費者購買數字電視機的標準也可以以“插卡”為準則進行選購，再也不受賣場促銷員的忽悠了。

NO.4你看我們這個顏色多好！

NO.4 你看我們這個顏色多好！

    為了能夠讓消費者“最終掏錢包”促銷員會盡量把一款產品吹噓的天花亂墜。但是這等吹噓并不是促銷員的看家本事，真正的秘訣在于怎么做賣場的現場演示，讓您“親眼”看到這款產品就是效果好！

    賣場演示陷阱第一個是片源：購買平板電視的消費者最容易遇到的一個困惑就是為什么賣場里看著畫面和漂亮的電視機到了自己家里面效果就變得一臺糊涂了。其實這期間作怪的是賣場里面使用的演示片源。賣場現場播放的畫面，一般都是演示片，不僅是高清畫面，而且經過了一定的技術處理。這類演示碟通常都以靜態的畫面為主，即使是移動畫面也不會太快。平板電視由于本身技術上的缺陷，拖影和黑色純度不夠這種問題，都是不可避免的。賣場銷售過程中促銷人員使用廠家經心拍制、特殊處理過的碟片，比如播放一些色彩特別鮮明的鏡頭和很慢的動畫片，掩蓋了這些缺陷，給人造成了錯覺。

    賣場演示的第二個陷阱是“調試”。畢竟片源的優勢對不同產品是平等的，還不足以體現人家向您特別推薦的這款產品的優勢。促銷員對比兩臺產品，為了說明其中一個色彩多么鮮艷，會將兩一個的對比度和亮度進行調整，讓其色彩泛白偏淡。同時，加強這邊這臺的亮度效果，讓消費者覺得畫面對么出色。

    對付促銷員的第一招，消費者購買電視機最好自己帶演示碟片。例如熟悉的DVD等。如果有條件還可以帶臺筆記本電腦，通過一些測試軟件來檢驗平板電視真實的顯示效果。對付第二招則需要消費者自己調試電視機的亮度、對比度：最基本的是將電視的模式都調整為標準模式（而不是銷售員使用的的那些模式）來對比不同產品的效果。要相信標準模式下的效果差異最具說服力，其他模式，尤其是促銷員DIY出來的模式基本都有水分。

NO.5LED電視來了，液晶將被淘汰

NO.5 LED電視來了，液晶將被淘汰

    許多賣場促銷員愛用“淘汰”兩個字攻擊自己的對手。最早是液晶產品的促銷員生成等離子電視會被淘汰；隨后又有人說52英寸、40英寸這樣尺寸的產品會被淘汰，現在最流行的則是LED電視會淘汰掉液晶電視。

    其實，在平板電視發展史上，等離子電視始終也沒有被淘汰出局，更不從在那些切割尺寸是落后的淘汰產品：這些尺寸只不過是為了滿足不同的市場需要而推出的產品，他們也會隨著廠商的生產計劃的調整而變化。對于LED電視淘汰液晶電視，更是無稽之談，因為現在聲稱是LED電視的產品就是一種采用新型LED光源的液晶電視。

    在英國市場，三星宣傳LED電視還惹來了官司：人家法院判決LED電視是非法宣傳，并對三星進行了出發，要求三星以后不得宣傳LED電視，只能宣傳“LED液晶電視”。不過，國外的法院管不住國內促銷員的嘴（恐怕國內的法院也管不住這些‘嘴巴’），LED電視淘汰液晶電視的論調還在流行。

    液晶電視的成像很特殊，他必須依賴一個外部的光源系統。所謂的LED電視就是利用LED光源代替了傳統冷陰極光源的產物，在本質上依然是液晶電視。不過，LED光源具有很對出色的特性：節能、數字化管理、恒定色溫、出色的色彩飽和度、高對比度、易于實現超薄設計，從長遠看成本非常低廉等。這些特點的確使得LED電視成為了液晶電視的進化方向。

    不過從目前看來LED電視的價格依然非常高，且下降迅速。同時，LED電視產品的技術尚沒有全面成熟，對于大眾消費者還沒有進入理想的選購時機：十一市場真正扛大梁的產品依然是傳統的液晶電視機。

NO.6這是網絡電視，功能和電腦一樣

NO.6 這是網絡電視，功能和電腦一樣

    網絡電視是今年興起的一種嶄新的平板電視產品，或者叫做“新功能”。各種媒體、廣告鋪天蓋地的宣傳，以及賣場促銷員的極力推薦，這個十一彩電市場“網絡電視”絕對會成為最流行的產品概念之一。

    然而，對于消費者，“概念是不能當飯吃的”。網絡電視真的有那么神奇嗎？就像很多促銷員宣傳的那樣，功能和電腦一樣，和電腦差不多，有了網絡電視就不用買電腦了！

    事實上，網絡電視正式走向市場前臺還不足十個月的時間，各種網絡電視產品在功能上還不是非常豐富。更談不上向電腦產品那樣擁有著多種多樣的功能，并且還可以兼容“未來”的眾多應用了。消費者選購網絡電視必須準確了解他的功能，了解這些功能自己到底有沒有用、能不能用。

    網絡電視的促銷員一般都會宣稱上網看大片、網上教育、上網看新聞、上網炒股等功能。這些宣傳中不乏大量為了賣掉產品“夸大其詞”的內容。而且，對于不同品牌不同型號的產品，其網絡功能的差異還非常大：比如有些支持網絡大片播放，但是需要額外付費，有些則不支持網絡電影的播放，只能先下載下來在觀看，另一部分則連下載功能都沒有。對于，網絡電視功能不一的現象消費者更應該提起注意，不能一味的偏聽偏信促銷員的忽悠。

NO.7我這么多年沒碰到過有壞點的

NO.7 我這么多年沒碰到過有壞點的

    壞點是購買液晶電視機和等離子電視機消費者對當心的問題。對此商家通常都會信誓旦旦的報出這么一句：“我這個品牌這么多年，從來沒有說過有這個問題。”對于這樣的承諾，一般的消費者不會全信，但是全不信的也很少。

    促銷員干立下了如此天大的承諾，為的只是給買家樹立起信心，說明他們所推薦、所售賣的產品是信得過產品。但平心而論，這樣的一種所謂信心保證沒有任何實質內涵，真的出問題了，這樣一句話，可就什么都不是了。所謂“空口無憑”，有了壞點人家還有一套說辭應對你，你又拿不出證據、上不了法庭、錢也交了，“手無寸鐵”的老百姓又能怎么樣呢？

    壞點問題是平板電視常有的事情。但是大多數A級屏幕，也就是賣場銷售的電視機是應該沒有壞點的。如果賣場允許消費者自己挑選產品，那么消費者一定可以購買到沒有壞點的完美產品。但是問題是，賣場都是集中送貨，消費者根本沒有挑選的余地。

    對于這種情況，消費者可以優先選擇有零壞點承諾的品牌購買產品。這些產品既然廠家做出了承諾，有了壞點也可以“秋后算賬”。而對于促銷員的口頭承諾，千萬不能信以為真，除非他們愿意把口頭承諾落實到筆頭上，簽下承諾無壞點，有壞點無償換機的文書，消費者才可以放心。

    即便是簽訂文書消費者也要注意，亮點、壞點、暗點、色點都是點缺陷，不要只簽一個，要一口氣全部寫好：“亮點、壞點、暗點、色點以及其他任何點缺陷”。同時，消費者在機器送達之后要仔細驗機，機器檢查玩之前不能簽署收條，更不能交出提貨憑證。

NO.8價格不能再低，現在已經快沒貨了

NO.8 價格不能再低，現在已經快沒貨了

    賣場明碼標價全是假的已經成為家電行業的行規，同時砍價也就成了購買家電產品必須的“過程”。像十一期間，這種旺銷季節，促銷員正對消費者的砍價策略往往會語出驚人，嚇得消費者一身冷汗。

    “價格不能再低，現在已經快沒貨了”、“看您這么辛苦，也是懂行的，也看了不少產品和品牌了，我直接給您一個低價吧”、“這款產品價格只能這樣了，不能再低，其實哪款產品筆者個性價比高，我給您介紹一下吧”……

    這些都是促銷員隨口可以說出的搪塞之詞。尤其是十一期間，宣告產品缺貨是很常用的手段：以來可以堅持原有價格，另外也可以往留住客戶，對客戶更是形成喜歡就趕快入手的“迫切心態”。“也是懂行的，也看了不少產品和品牌了，我直接給您一個低價吧”的的策略則是先恭維消費者，拍拍馬屁，然后進一步堅持自己的價格，更為重要的是這個說辭給人一種“忠實、誠懇”的暗示。

    以上兩招都不行，促銷員會說“介紹一下別的產品吧”，然后向您推薦一款真正價格低的產品：不過，雖然這款產品的價格更低，但是利潤可能還要更高一些，對促銷員的利益更有利。

    對付這類促銷手段，消費者首先應該心里有數：缺貨的產品的確有，但是不會影響銷售，頂多是送貨晚兩天，促銷人員絕不會應為這個而不賣貨——更何況一個小小的促銷員怎么可能隨時知道一個品牌某一地區的動態庫從呢？對于產品的底價消費者要多跑幾個店面，也可上網查一下網店的售價、媒體的報價，先做大心中有數。如果促銷員要換成品，99%新換型號會價格更低但是利潤更高，同時產品品質會打折扣。消費者不如自己先預選幾個產品型號：要換自己來換，千萬不要輕易聽信促銷員偽善的“推薦”。

NO.9我們這個是健康護眼電視

NO.9 我們這個是健康護眼電視

    健康賣點對消費者的吸引了有多大？這是一個很難評估的話題。但是許多平板彩電企業卻都深信“健康”營銷的巨大市場價值。從最早的液晶電視的零輻射，再到現在等離子電視的高動態清晰度，一系列健康概念的走紅最后誕生了促銷員的名言“我們這個是健康護眼電視”。

    對于零輻射電視，有些常識的人都會知道：有電從導體通過就會產生磁場。所以，只要是電視都會有輻射。液晶電視的零輻射其實是指參與成像工作的液晶分子幾乎不具有輻射能力。但是，液晶電視內部除了液晶顯示器件外還包括了大量的其它電子設備。例如信號接受處理的高頻設備和必要的計算設備、信息存儲設備等，他們本身也是電磁輻射的來源。

    與液晶電視拿零輻射討好消費者類似，等離子電視機更是提出高動態清晰度有利于眼睛健康的觀點。促銷員也愿意把這一點作為推薦等離子產品，貶低液晶電視的最佳理由——甚至他們還能列舉出XX醫院的實驗結果作為證據支持等離子電視護眼論。

    以上的健康電視哲學不能說完全沒有道理，和傳統的CRT產品比較，二者的說法都是成立的。即便是在平板陣營內，液晶輻射低、等離子動態清晰度高也是事實。但是問題在于這種優勢是不是很明顯，這種優勢是不是真的對用眼健康非常有價值？答案是否定的。

    看電視傷眼，長時間看電視很傷眼的事實不會因為選擇了什么產品而改變。不信您可以連續看兩個小時電視試一下：什么產品都可以，眼部不勞累那是不可能的。“看電視”的用眼健康主要是不能過度看電視、不能長時間連續看電視、不能在較差的亮度、對比度設置下看電視、不能在較差的環境中看電視。這些方面的注意事項遠比購買什么具有健康外衣的健康電視對于眼睛的保護更有幫助。

NO.10 240HZ的，畫面肯定沒拖尾

    液晶電視困擾消費者的最大的問題之一就是關于運動畫面拖尾的擔憂：因為各種治療拖尾電視的“技術層出不窮”。從早期的反應速度的提升，到前年的120HZ雙倍頻電視，再到今年的240HZ四倍頻電視，一直是商家的重大賣點。

    09年240HZ四倍頻電視的出現，使得促銷員又能爆出一大雷人語錄“零拖尾、絕沒有拖尾”。其實，這種觀點是不正確的。液晶電視的拖尾是由液晶電視顯示技術的特性決定的，不可能消失，只能“改進”。

    液晶技術發展到今天，各大彩電企業采用的屏幕雖然技術差異不可避免，但是在拖尾這樣的問題上已經基本得到了很好的“改進”。采用了120HZ或者240HZ技術對于拖尾的改進必然有所幫助。其中，120HZ的進步是明顯的，而240hz的進步則已經很難被察覺。即便是沒有這兩項技術的產品，現在拖尾問題大多也不是“很嚴重”。

    在拖尾問題上，各種不同的液晶屏幕的差距已經很小，相反的不同的“處理芯片”“視頻畫面處理技術”造成的差異倒是值得注意。只不過這方面促銷員說出一堆概念消費者亦未必能搞清楚，主要的還是要看具體的畫面演示效果；——拖尾問題已經從屏幕決定時代進不到了處理技術決定時代，消費者對屏幕技術無需過多在意，最重要是“效果好才是真的好”。

    總結：

    賣場選彩電，其實不容易。促銷不可信，專家有水分。若想選購好，頭腦要清醒。三家對比價，五家摸功能。眼睛最可信，麻煩不可怕。細心作比較，不怕奸商鬧。信息渠道多，放眼全網絡。十一去賣場，有底心不慌。買來好彩電，幸福過大節。