光棍節大購物，已經讓本來簡單的11.11日，成為了一個很多“網友”調侃之中的“敗家日”。

    2013.11.11日，淘寶、天貓，僅僅用了不到6個小時，就實現了100億的銷售額。在2010年，淘寶系第一次推出“光棍節”購物促銷的時候，全天只有9.26億的銷售額。三年后的今天，淘寶光棍節突破10億銷售額，只用了6分7秒。

    以淘寶為代表，包括京東商城、蘇寧易購，以及一大票的網上和線下銷售渠道的“光棍節”大促銷，的確成為了很多“購物狂”的狂歡節。但是，光棍節的促銷活動真的為消費者帶來了“實實在在”的優惠嗎？所謂打折，水分又有多少呢？集中淘貨的消費者，在收獲了瘋狂購物的“滿足感后”，有多少會后悔當初的選擇呢？

    光棍節，“打折”有假

    商品打折的水分究竟有多少？這個問題無法統計和回答。但是，大致會有以下幾種情況，令消費者對自己的購買行為后悔。

    第一， 該產品一直是打折產品，從未按原價銷售過。比如，某些店面打出“5折封頂”的旗號，實際上，該店面的商品，在絕大多數時間、多大多數品類上，從來沒有原價銷售過，甚至很少有產品突破過所謂“標價的50%”。只不過，日常經營期間，店家不會以此為賣點，而到了光棍節，在大趨勢、大潮流下，商家則愿意“渾水摸魚”一把。

    第二， 打折產品存在先漲價的現象。先漲價后打折這類現象很多。很多商家11日前的價格上調10-50%，11日當天在下調一定比例，已形成打折的現象。這類產品甚至存在漲價程度，高于降價程度的現象：導致所謂的打折產品還比平時貴了。

    第三， 打折產品是所謂的“特供”產品。也就是打折的產品自身存在特殊性，比如積壓產品：這部分產品無論有無雙十一，商家都會想辦法盡快銷售掉。這些傾銷庫存積壓產品的方法中，最常見的就是打折了。也就是說，這一部分商品不管有沒有雙十一，早晚都逃不脫打折促銷的下場。另一種是所謂定制產品、雙十一特供產品等，這類產品價格究竟是高是低，消費者沒有比較的空間。甚至產品偷工減料、降低質量水平也未可知。

    第四， 雙十一部分產品“逆勢漲價”、負向打折。這類商家，可以算是“最精明”的：雙十一市場，銷量暴增，很多產品限時、限量搶購，消費者銷售熱情高漲。因此，商家抓住消費者購買感性增強、理性減弱的機會，部分產品漲價銷售。這些漲價產品在降價產品的大量掩護下，能夠為商家帶了很多額外的收益。

    第五， 真打折產品限量、限時，或者限制其他購買條件。這類行為，本質上是把打折商品作為一個魚餌，消費者就是其想釣的魚。通過引導沒有購買資格的消費者，購買相似卻并非實打實打折的產品，獲得收益。

    總之，雙十一市場，所謂的促銷打折背后，貓膩并不少。不排除很多商家卻是想借著雙十一優惠消費者，但是，也不能排除很多商家是昧著良心在設計消費陷阱。在根本上，更要認識到，商家的目的永遠是利潤，這是消費者的“貪圖便宜”的目的恰恰相反！“南轅北轍”之下，消費陷阱就難以避免了。

    光棍節，“營銷”有學問

    如果商家的兩把刷子，僅僅局限在“打折上”做手腳，雙十一恐怕也賺不了多少錢。商家真正厲害之處在于“把握消費者”的心理。

    首先，光棍節大促銷，很好的把握了消費者從眾的心理。各大銷售平臺，先通過長則一個月、短則一周的集中廣告宣傳，告訴消費者雙十一要大促銷了；形成雙十一東西便宜的輿論氛圍；調動消費者的從眾心理、利用人類這種群居動物特有的“群體信任”感，建立起消費者對“雙十一能淘到寶，撿到便宜”的心理暗示。

    第二，把握主流消費群的諸多心理特點。網購主流消費群，大多自認“理性消費”，喜歡便宜產品，而且這部分以年輕人為主的人群，消費定力和消費能力雙重不足，容易被虛假繁榮的表面所蠱惑。同時，電商們還善于大感情牌：所謂單身黨要對自己狠一點、女友要對男友狠一點、老婆要對老公狠一點，甚至還有孝順牌——總之是，在情感上率先為“網友”找好“購物狂歡”的理由。

    第三，利用虛實結合的方式，保障自己的銷售利益。如果說雙十一真正打折的商品沒有，或者很少，那么雙十一就會砸了自己的招牌。但是，打折促銷絕不是商家的目的，而僅僅是手段。商家最終要實現自己的經濟利益，就必須將打折帶來的客流價值最大化。這就出現了真假打折難辨、常態打折和臨時打折共存、特種打折和積壓清倉齊上陣、假打折真漲價充斥其中的現象。

    第四，重點搶占“非理性市場”。雙十一促銷中的非理性市場主要表現為兩類。其一是，有銷售限制的產品。尤其是那些所謂之一雙十一才便宜的打折商品，充分利用僅有一天的時間限制，“剝奪了”消費者仔細斟酌、比較、分析和判斷的“機會”，實現超額超量銷售。其二是，利用雙十一“從眾”消費現象中，新手消費者增加、低經驗性消費者消費單位消費量的增加，實現商家的商業價值。由于雙十一中，消費被迫集中在短時間內進行，這給新手和低經驗消費者合理理性消費制造了更多的困難，也就造成了更多的“感性”購買，甚至一時沖動的購買。

    第六， 非必要性產品關聯傾銷。雙十一市場，商家獲利的一種特殊模式，來自于非必要性消費量的增加。商家總是通過低價商品的誘導、實現高消費額才能使用的代金券的誘導、以及對非理性消費的“營銷鼓勵”，將消費者可購買、可不購買的產品銷售掉。這些產品，如果沒有雙十一這類促銷盛宴，消費者多數不會購買；在雙十一買了這些產品的消費者會有一部分很快發現“購買的產品根本用不上”，而造成商品的浪費。這種情況的存在，客觀上有利于商家實現銷售規模的最大化，甚至處理一些市場定位并不科學的擠壓產品。

    通過把握消費者的心理，利用多種營銷手段，將前期營銷、銷售中營銷、店外營銷、平臺營銷、店內營銷等手段結合起來，構筑一個“空前”繁榮的消費盛宴，雙十一已經實現了自己“為商家賺錢”的目的！

    光棍節盛宴，幾多消費者會后悔

    對于雙十一的消費盛宴，消費者必須具有如下的根本認識：商家無論如何做，都是為了自己更掙錢。而俗語云林子大了啥鳥都有，偌大的雙十一盛宴，絕不都是便宜可撿：有些也會是，坑你沒商量！

    第一， 買到無用產品。這種后悔類型的消費者將很多。比如，一些MM海淘了很多的衣服鞋帽，最后或者由于不是應季的、或者由于沒有合適的產品搭配、或者尺碼色彩不符預期等成為了衣帽箱的常客。又有帥哥，弄了一堆數碼配件，卻發現真正應用的機會不多，或者用過兩次就被冷落到了抽屜里。

    第二， 買到高價產品。打折市場并非沒有高價產品，甚至打折市場的絕大多數產品都是高價產品。但是消費者一時急于購買，或者被表面的折扣所吸引、被產品的描述所感動，購買了產品。等到情緒的于波退卻，驀然回首，則會發現，原來這東西并不便宜、或者其它牌子同類東西更便宜、甚至同牌子同價位還有更好的產品等等。

    第三， 買到的產品遲遲不到貨，服務打折讓人窩心。雙十一一些產品的供貨期，被認為拉長。甚至部分家具等大宗商品，已經把供貨期一竿子杵到了2014年。即便不是如此，也會由于部分物流不給力、部分售后不給力，或者一些其他陰差陽錯的原因，使得消費者沒有及時拿到產品，或者拿到的產品部分損毀、無法更換、更換不及時等影響了使用，造成消費者的后悔。

    第四， 買到“描述不符”的產品。這類消費者會非常之多：網上匆匆看了看照片，買到的產品和想象中不一樣。如尺寸、色彩、做工細節等。這些不符合的描述，多數不再退換貨范圍內。另一種情況是，商家對產品只是說其好、而隱秘了“不好”：這類不完整的產品描述，更是使得消費者不得不吃一個“啞巴虧”！

    第五， 還有一種消費者的后悔，叫做“我也不知道我就為何買了它”！雙十一消費盛宴，也很多消費者是從眾消費、是趨勢消費、是感性消費、是覺得產品便宜，漂亮就貿然消費者、或者由于商家的諸多消費限制，主要是時間限制產生了“無比較消費”……這些消費者直到付完款、直到美美的在等著自己的“寶貝”送上門，都沒搞清楚自己為什么、做什么用、買了什么樣的產品。這樣的消費者很可能會成為“悔恨”雙十一的人。

    以上五種情況，無需對號入座。但是天貓淘寶系300億，京東、蘇寧易購加其它網點百億消費量中，總有一些會后悔。現在，雙十一盛宴已過，讓我們一起進入“刷盤子洗碗”，打掃衛生階段，為明年雙十一不再“沖動”做些準備吧。