市場不可能被某些渠道獨(dú)占

　　渠道為王！據(jù)福布斯2007中國40富豪榜的數(shù)據(jù)，蘇寧電器張近東以40.5億美元的身家位列第五。國美電器的黃光裕以30.6億美元的身家位列第十。這些巨富的崛起，正是家電連鎖渠道話語權(quán)越來越大的一個經(jīng)典注釋。

　　家電制造企業(yè)如何看待家電渠道的變革呢？日前，創(chuàng)維集團(tuán)副總裁、彩電事業(yè)部總裁楊東文接受媒體采訪時表示，家電渠道不可能被某種業(yè)態(tài)長期獨(dú)占，多元化將是一個必然的趨勢。

　　記者：對于家電行業(yè)的渠道變革，您認(rèn)為大的趨勢是怎么樣的？

　　楊東文：從傳統(tǒng)的百貨公司到現(xiàn)在的3C連鎖，再到以后也許會出現(xiàn)的小家電連鎖等業(yè)態(tài)，應(yīng)該說分化是一種趨勢。我們認(rèn)為，未來家電行業(yè)的渠道應(yīng)該是專業(yè)化和多元化并存。專業(yè)化主要指大的3C連鎖渠道，比如國美、蘇寧；多元化則包括了超市、專賣店、地區(qū)連鎖，以及直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、電話購物等行商。

　　美國的今天就是中國的明天。即使從美國的經(jīng)驗(yàn)來看，市場也是不可能被某些渠道獨(dú)占的。根據(jù)中怡康以及GFK近期公布的數(shù)據(jù)，所有家電渠道中，國美、蘇寧等專業(yè)渠道總量仍然最大，銷售額也在上漲，但其在所有渠道中的占比實(shí)際上是滑落了一個百分點(diǎn)，這也體現(xiàn)了多元化的趨勢。

與大連鎖對抗不是正確的對策

　　記者：不管怎樣，現(xiàn)在國美、蘇寧等大連鎖企業(yè)依然是渠道的主力，其影響力越來越大，創(chuàng)維如何處理與它們的關(guān)系？

　　楊東文：前兩年，媒體上有大量連鎖渠道和生產(chǎn)廠家對抗的新聞，實(shí)際上，不少廠家在處理與連鎖的關(guān)系時也存在對抗情緒�，F(xiàn)在我們認(rèn)為，這種對抗情緒是不對的。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在國美和蘇寧也在發(fā)生變化。蘇寧請了潘瑋柏和孫儷做代言人，走開大店的路子提高單店收益率，品牌的味道現(xiàn)在已經(jīng)慢慢出來了。國美也在研究消費(fèi)者，而不是像以前，完全以上游資源為導(dǎo)向。

　　我們認(rèn)為，與大連鎖渠道，廠家還是應(yīng)該抱合作的態(tài)度，把雙方的業(yè)務(wù)對接好，從物流、對賬到退貨、殘次機(jī)處理，這些細(xì)節(jié)工作都應(yīng)該抓好。

　　IT渠道將與家電渠道互相滲透

　　記者：此前，部分IT廠商也嘗試借助IT渠道進(jìn)軍家電市場，創(chuàng)維如何評價IT渠道對家電行業(yè)的意義？此舉是否有進(jìn)軍IT渠道的意圖？

　　楊東文：的確有部分IT廠商進(jìn)軍平板電視市場，走的是傳統(tǒng)IT渠道，但總體上并不成功。其中的原因有兩方面，一是消費(fèi)習(xí)慣，大部分消費(fèi)者還沒有在電腦城等IT渠道購買電視產(chǎn)品的習(xí)慣；另外一個是產(chǎn)品方面原因，企業(yè)也沒有針對IT渠道推出適合的產(chǎn)品。

　　但我們認(rèn)為，這兩方面的情況都是會變化的。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)過培養(yǎng)會有所變化；而產(chǎn)品方面，19英寸、22英寸平板電視等產(chǎn)品也都適合放在IT渠道銷售。IT渠道與傳統(tǒng)家電渠道的互相滲透，以后是會有機(jī)會的，企業(yè)必須要為此做好準(zhǔn)備。

瘋狂開店未來可能成為包袱

　　記者：您剛才提到了直銷、網(wǎng)上購物等新的渠道方式，創(chuàng)維怎么看這些渠道對未來的影響？

　　楊東文：無論是國美、蘇寧等專業(yè)渠道還是百貨、超市、專賣店，這些都屬于傳統(tǒng)意義上的坐商，我們認(rèn)為，直銷、網(wǎng)上購物、電視購物等送貨上門的行商今后將會是一種趨勢。

　　消費(fèi)者的購物習(xí)慣正在發(fā)生變化，現(xiàn)在的年輕人網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種習(xí)慣。而伴隨著網(wǎng)上購物、電視購物等行業(yè)的發(fā)展，物流、支付等方面的專業(yè)化程度也越來越強(qiáng)，行商未來將有很大的機(jī)會。

　　現(xiàn)在，連鎖渠道熱衷于開店開大店，未來，隨著這種消費(fèi)習(xí)慣的改變，擁有終端越多甚至可能成為一種包袱。

　　記者：渠道逐漸走向多元化，創(chuàng)維對此會采取什么對策？

　　楊東文：對于我們來說，重要的是渠道的平衡。以前，在中心城市，我們過分依賴大連鎖，今后包括超市、專賣店等渠道都將是開拓的重點(diǎn)。在一些城市，我們開展了工程機(jī)的推廣，開展了團(tuán)購活動，也都取得了意想不到的收獲，這些方面以后都會加以開拓。