貿易商為何建工廠

    2006年12月份成立的深圳市德彩光電有限公司(以下簡稱德彩光電)看起來有些“生不逢時”，本地區內相對成熟的LED產業群幾乎沒有給這家新興的LED顯示屏生產企業預留更大的生存空間。

    但在公司總經理徐陳愛看來，最壞的時代也可能最好的時代，“成熟的LED產業必定會在新的升級中給德彩光電帶來發展機遇;同時，電子商務也將成為企業網絡營銷的公平競爭渠道�！毙礻悙劭偨Y道。確實，在這些因素的驅使下，德彩光電的營業額實現了連續三年的急速攀升，從2006年的1000萬上升到2008年的2個億，成為了行業中逆勢前行的典型代表。

    貿易商建工廠的原因有很多，有些貿易商是為了獲取更高的利潤，有些則希望可以擺脫工廠對自己的制約，但總歸都是利益驅使。與此類似，徐陳愛建立德彩光電的原因是降低自己的貿易風險，以保證客戶對產品和服務的滿意。

    那么，在2006年12月德彩光電正式成立之前，徐陳愛到底遇到了怎樣的貿易風險呢?

    “普遍來說，深圳的LED生產商對我們貿易商沒有一點尊重�！睍r任香港一家貿易公司總經理的徐陳愛對此非常無奈，“常常是在我們帶著客戶驗廠時，他們便拋棄我們貿易商直接和客戶談價格。”

    除了搶客戶之外，拖延交期也成了許多生產商和貿易商愉快合作的障礙，“偏偏國外客戶對交期和質量的要求特別嚴格，這導致我們之間的矛盾就更加突出�！�

    徐陳愛舉了個簡單的例子，當時國外客戶要一批LED顯示屏，因為對方要的產品屬于技術含量稍高的中高端產品，所以徐陳愛在深圳找了規模相對較大的公司進行生產，談合作時，工廠負責人毫不猶豫地答應了徐陳愛的所有要求。但是隨著交期的臨近，生產中的技術問題開始暴露，這導致整批產品的生產周期由一個半月拖延為四個月，徐陳愛所在的貿易公司不得不承擔由此而產生的空運費用。

    “雖然客戶口頭上對我們貿易公司表示理解，但是可以感覺到對方已經對中國工廠有了不好的印象。”徐陳愛認為，產品讓客戶不滿意只是增加貿易商風險的一方面，另一方面，生產商失信還有可能導致雙方合作關系破裂，這對貿易商來說是致命的。

    徐陳愛由此而動了建立工廠的念頭，但是在一般情況下，貿易商的第一選擇是與生產商建立緊密合作關系，以此來降低貿易風險提高利潤率，所以，建立工廠并不上策，“這是因為建立工廠會帶來資金風險。”一位曾因此而放棄建立工廠的數碼產品貿易商這樣說道，他最終的選擇是尋找更多供應商。

    但是，徐陳愛沒有放棄最初的想法，“國外客戶看重的是生產商對產品的理解，這恰恰是國內廠家最不看重的�！奔热粺o法從源頭改變合作方的經營理念，就不如開辦自己的工廠，就這樣，2006年底，徐陳愛在LED產業比較集中的深圳建立了德彩光電。

壞時代變好時代

    從徐陳愛建立工廠的初衷可以看出，德彩光電的優勢就在于了解客戶需求，但這只是所有貿易商轉做生產商的共性，德彩光電還有他自己的特性，這個特性可以歸結為“兩重視”，一個是重視研發，一個是重視網絡營銷。

    研發是制造行業里的老話題，但是對于中國的LED行業來說，這卻是個新話題，“在粗放的成長方式下，企業的成長更多是靠模仿。尤其是前三年，LED企業只能撈產業鏈下游的微薄利潤�！�

    與服裝等行業的利潤積聚在終端不同，LED顯示屏的利潤主要集中在產業鏈上游，這是因為，LED顯示屏的技術密集在上游廠商提供的外延片和芯片上。在國內，這兩種部件的生產商非常少，技術基本被掌握在國外少數幾個巨頭手中。也就是說國內企業更多的是從事產業鏈下游的加工組裝，過低的技術含量導致了企業之間激烈的價格戰。

    對于德彩光電來說，生在這樣的“壞時代”確實是一種挑戰。難能可貴的是，作為80后的徐陳愛帶領著一幫同齡人將“壞時代”扭轉成為“好時代”。他們的做法是，通過研發來增加產品的附加值，“為的就是改變產業鏈下游企業利潤率低的局面�！�

    在扭轉局面的道路上，具有系統性的網絡營銷是德彩光電的第二個亮點。

    “外貿電子商務不能只靠B2B�！毙礻悙壅J為，開展多渠道網絡營銷的理由很簡單，就是為了符合客戶是多渠道尋找供應商的習慣，畢竟網絡營銷的目的是要把自己展現在客戶面前。

    所以德彩光電從成立的開始，便著手建立公司的網站。但與一般的外貿企業不同，德彩光電的網站并不是英文版和中文版的簡單組合，而是將網站分別建立在國內和國外的不同服務器上，“在國外建站是做外貿營銷最直接的方式。”

    直接與國外平臺接觸是徐陳愛的一大特點，德彩光電與Google的合作就是這樣，“我打電話到Google總部去聯系關鍵字業務，不僅省去了中國代理商的溝通環節，還省下了1/3的費用�！�

    企業網站的建立和搜索引擎業務并沒有構成德彩光電網絡營銷的全部，外貿B2B是最后一個重要環節

    完整的網絡營銷體系給德彩光電帶來了意想不到的收益，“現在有80%的訂單來自網絡，并且營業額也從1000萬增長到2個億�！�

    億邦點評：

　　有人說，LED貿易商的門檻非常低，任何一個有能力的銷售都可以自立門戶。但是，入行較晚徐陳愛并不同意這一觀點，他認為貿易商拼的是綜合實力，單一的銷售強項無法讓企業立足。

　　在我看來，雙方的說法都有一定的道理。貿易商的進入門檻比較低是事實，尤其是在LED產業剛進入我國時，生產商對外貿市場了解不夠，使得有經驗的銷售可以輕易轉變為貿易商。但是隨著整個產業的成熟，貿易商之間的競爭已經上升為綜合實力的競爭，正是因為如此，徐陳愛才不惜精力建立工廠，以保證自己對貨源質量的控制。

　　同時，借助網絡營銷為自己擴大影響力也是德彩光電的一大特色。當深圳的LED廠商還在借助傳統手段進行貿易時，徐陳愛已經在國外注冊了他們公司的網站。當其他廠商開始購買Google國內搜索引擎關鍵字時，徐陳愛已經使用了國外的Google和yahoo關鍵字多年。

　　可以說，各種營銷手段的應用給“生不逢時”的德彩光電帶來了外貿的成功，也給公司帶來了超乎想象的高速發展。因此，億邦動力網建議，入行晚的企業在進行網絡營銷時，更要注重差異化，徐陳愛的經歷值得參考。