2006年12月份成立的深圳市德彩光電有限公司(以下簡(jiǎn)稱德彩光電)看起來(lái)有些“生不逢時(shí)”，本地區(qū)內(nèi)相對(duì)成熟的LED產(chǎn)業(yè)群幾乎沒(méi)有給這家新興的LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)預(yù)留更大的生存空間。

    但在公司總經(jīng)理徐陳愛(ài)看來(lái)，最壞的時(shí)代也可能最好的時(shí)代，“成熟的LED產(chǎn)業(yè)必定會(huì)在新的升級(jí)中給德彩光電帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇;同時(shí)，電子商務(wù)也將成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的公平競(jìng)爭(zhēng)渠道。”徐陳愛(ài)總結(jié)道。確實(shí)，在這些因素的驅(qū)使下，德彩光電的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了連續(xù)三年的急速攀升，從2006年的1000萬(wàn)上升到2008年的2個(gè)億，成為了行業(yè)中逆勢(shì)前行的典型代表。

    貿(mào)易商為何建工廠

    貿(mào)易商建工廠的原因有很多，有些貿(mào)易商是為了獲取更高的利潤(rùn)，有些則希望可以擺脫工廠對(duì)自己的制約，但總歸都是利益驅(qū)使。與此類(lèi)似，徐陳愛(ài)建立德彩光電的原因是降低自己的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，以保證客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意。

    那么，在2006年12月德彩光電正式成立之前，徐陳愛(ài)到底遇到了怎樣的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)呢?

    “普遍來(lái)說(shuō)，深圳的LED生產(chǎn)商對(duì)我們貿(mào)易商沒(méi)有一點(diǎn)尊重。”時(shí)任香港一家貿(mào)易公司總經(jīng)理的徐陳愛(ài)對(duì)此非常無(wú)奈，“常常是在我們帶著客戶驗(yàn)廠時(shí)，他們便拋棄我們貿(mào)易商直接和客戶談價(jià)格。”

    除了搶客戶之外，拖延交期也成了許多生產(chǎn)商和貿(mào)易商愉快合作的障礙，“偏偏國(guó)外客戶對(duì)交期和質(zhì)量的要求特別嚴(yán)格，這導(dǎo)致我們之間的矛盾就更加突出。”

    徐陳愛(ài)舉了個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)時(shí)國(guó)外客戶要一批LED顯示屏，因?yàn)閷?duì)方要的產(chǎn)品屬于技術(shù)含量稍高的中高端產(chǎn)品，所以徐陳愛(ài)在深圳找了規(guī)模相對(duì)較大的公司進(jìn)行生產(chǎn)，談合作時(shí)，工廠負(fù)責(zé)人毫不猶豫地答應(yīng)了徐陳愛(ài)的所有要求。但是隨著交期的臨近，生產(chǎn)中的技術(shù)問(wèn)題開(kāi)始暴露，這導(dǎo)致整批產(chǎn)品的生產(chǎn)周期由一個(gè)半月拖延為四個(gè)月，徐陳愛(ài)所在的貿(mào)易公司不得不承擔(dān)由此而產(chǎn)生的空運(yùn)費(fèi)用。

    “雖然客戶口頭上對(duì)我們貿(mào)易公司表示理解，但是可以感覺(jué)到對(duì)方已經(jīng)對(duì)中國(guó)工廠有了不好的印象。”徐陳愛(ài)認(rèn)為，產(chǎn)品讓客戶不滿意只是增加貿(mào)易商風(fēng)險(xiǎn)的一方面，另一方面，生產(chǎn)商失信還有可能導(dǎo)致雙方合作關(guān)系破裂，這對(duì)貿(mào)易商來(lái)說(shuō)是致命的。

    徐陳愛(ài)由此而動(dòng)了建立工廠的念頭，但是在一般情況下，貿(mào)易商的第一選擇是與生產(chǎn)商建立緊密合作關(guān)系，以此來(lái)降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)提高利潤(rùn)率，所以，建立工廠并不上策，“這是因?yàn)榻�立工廠會(huì)帶來(lái)資金風(fēng)險(xiǎn)。”一位曾因此而放棄建立工廠的數(shù)碼產(chǎn)品貿(mào)易商這樣說(shuō)道，他最終的選擇是尋找更多供應(yīng)商。

    但是，徐陳愛(ài)沒(méi)有放棄最初的想法，“國(guó)外客戶看重的是生產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的理解，這恰恰是國(guó)內(nèi)廠家最不看重的。”既然無(wú)法從源頭改變合作方的經(jīng)營(yíng)理念，就不如開(kāi)辦自己的工廠，就這樣，2006年底，徐陳愛(ài)在LED產(chǎn)業(yè)比較集中的深圳建立了德彩光電。