招標(biāo)策略體現(xiàn)政策思路

    從2007年11月份的第一次招標(biāo)開始，到2009年5月份，彩電下鄉(xiāng)經(jīng)歷了4次招標(biāo)，每次招標(biāo)的策略都有所調(diào)整。不僅彩電的限價不斷提高，從開始的限價1500元提高到2000元，而今年開始的第五輪家電下鄉(xiāng)招標(biāo)的彩電限價已提高為3500元。彩電中標(biāo)產(chǎn)品也從CRT電視向平板電視擴展。2009年4月2日的“全國家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品（彩電）項目招標(biāo)公告”顯示，招標(biāo)彩電機型可以是CRT電視、液晶電視和等離子電視。而且隨著家電下鄉(xiāng)的擴容，平板電視中標(biāo)范圍不斷擴大，液晶電視中標(biāo)尺寸從小尺寸向大尺寸發(fā)展，42英寸全高清液晶電視和等離子電視紛紛入圍。   

    趙茂軍認(rèn)為，每次招標(biāo)策略的調(diào)整，都是建立在面對市場需求的理解基礎(chǔ)上的策略修正，以保證彩電下鄉(xiāng)的實施效果。這同時體現(xiàn)了政府家電下鄉(xiāng)的思路。

    同時，他指出，近期國家相繼出臺的節(jié)能補貼和以舊換新政策雖正處于制定和落實階段，但其必然對彩電下鄉(xiāng)市場產(chǎn)生多面的影響。從積極方面來看，節(jié)能補貼和以舊換新將大大推動產(chǎn)業(yè)升級，帶動行業(yè)向環(huán)保、節(jié)能方向發(fā)展，也將引導(dǎo)彩電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的策略。從消極方面來看，如果城市市場以舊換新的產(chǎn)品流入農(nóng)村，不但影響農(nóng)村消費者的實際利益，同時也會對彩電下鄉(xiāng)產(chǎn)生沖擊。如何在農(nóng)村市場推廣節(jié)能產(chǎn)品，最大程度地滿足消費者需求，是需要認(rèn)真思考的問題。

    企業(yè)還需苦練內(nèi)功

    趙茂軍認(rèn)為，即使對于經(jīng)營農(nóng)村市場多年的本土品牌來說，農(nóng)村市場的彩電經(jīng)營仍然是粗放型的。主要表現(xiàn)為，控制力差、終端管理不足、品牌影響力無法評估、區(qū)域差異明顯、銷售偶然性高等。因此，他認(rèn)為，針對農(nóng)村市場的特殊性，廠商建立在對消費者需求和購買行為的深刻理解上的營銷創(chuàng)新顯得刻不容緩。如何提供合適的產(chǎn)品、加強品牌推廣、細(xì)化渠道管理、創(chuàng)新促銷方式等都需要系統(tǒng)的規(guī)劃及創(chuàng)新。

    同時，幅員遼闊的農(nóng)村市場呈現(xiàn)的巨大差異性對企業(yè)的管理提出了更高的要求。從產(chǎn)品管理方面來說，企業(yè)可以考慮產(chǎn)品開發(fā)的模塊化或者區(qū)域定制化，從而滿足不同區(qū)域消費人群的和附加不同銷售政策的需要；從銷售管理方面來說，企業(yè)需要進一步提升企業(yè)營銷分支的策劃和管理能力、合理授權(quán)，同時加強新的營銷合作模式的探索，穩(wěn)步提升營運效率；從庫存和售后管理方面來說，廣闊的農(nóng)村市場需要龐大的網(wǎng)絡(luò)，而支持網(wǎng)絡(luò)需要更加科學(xué)的管理和創(chuàng)新的管理模式，如何在利用信息化提升服務(wù)的同時降低運行成本是需要面對的問題。

家電下鄉(xiāng)的平板電視由于受到最高限價的限制，尺寸都不大，不能滿足高端農(nóng)村消費者需求。