各種補貼

    扣點談妥之后，企業首先要繳納“進場費”，相當于每個門店的“門票”。

    上述蘇寧的那份 《銷售政策合同》里對空調企業的進場費是這樣規定的：普通門店 (面積小于3000平米)每年2萬元，城市中心店(3000-5000平米)每年3萬元，各片區旗艦店(5000-8000平米)每年5萬元。這還不包括在北京和上海以及特殊城市的門店場地出樣使用費，需要另行協商。

    家電企業在買了“門票”進場之后還要買“座位”，付給大賣場“擇位費”——如果廠家要特選位置、特別面積、特別展示方式，則還要向蘇寧支付特別選位費。

    根據國美的定價，差的位置5萬-10萬元就能拿下；但如果是距離門口近的地方，可能每個展位(約30到40平米)的價格就會飆升到80萬-100萬元。

    到了節假日又會有一筆“節慶費”擺到眼前，除了國家法定的節假日，還有連鎖賣場自定的促銷節日：周年店慶、冰箱節、彩電節、空調節……都要廠家掏贊助費。

    家電進場后，大賣場還會盡量爭取拿到售后服務業務，這樣可以在原有的合同扣點基礎上再加2%左右的售后服務費。例如由蘇寧來進行空調安裝，那么安裝費結算標準為：2匹以內壁掛機每臺100元，2匹以上每臺120元；柜機每臺150元(2匹以內)到280元(5匹以內)不等。空調廠家還需要每月按蘇寧的銷售額再給予蘇寧1%的安裝費補貼，蘇寧會在結算貨款時直接扣掉。

    若蘇寧在市內自己去廠家提貨，廠家要按照每個車位 (1P、1.5P為一個車位，2P為2個車位，3P為3個車位、5P為5個車位)3元給蘇寧補貼，每月結算一次。如果是蘇寧在省際系統內運輸廠家貨物，那么廠家則需要按每個車位8元給蘇寧補貼。

    國美、蘇寧還盡量將門店的一切資源商業化——他們大多將店面的位置賣給企業做廣告，甚至連樓梯臺階的側立面上、廁所的門上都貼滿了廠家的宣傳促銷信息。“貼一張紙都是要錢的。”某家電廠家銷售經理說。他們還需要為派駐門店的促銷員繳納服裝費每人500元，管理押金每人500元，雜費每人每月10元。

    從上述《銷售政策合同》看，蘇寧還有一項培訓計劃：定期或不定期(原則上每月三天)安排廠家的促銷員接受蘇寧的銷售流程、服務標準、行為規范、促銷技能等業務培訓與考核，廠家促銷員必須參加，并向蘇寧繳納培訓費每人每季度150元，由廠家每季度初預交，如果中途更換促銷員，那么離職的促銷員培訓費不予退還，新店促銷員仍需足額繳納。