致命的“賬后負毛利”

    在家電廠家眼里，那些費用還是可以預期、可以控制的，更可怕的是彈性的“賬后負毛利”。一位家電廠商的人士告訴記者，他們公司50%的虧損都來自這一塊。

 賬后負毛利是指，如果國美、蘇寧等賣場發現某廠家的同一產品在市場上出現更低價格，他就自行降價銷售，差價部分由廠家自掏腰包給國美補齊。例如，賣場里一臺冰箱售價是1980元，其他的地方賣1800元，賣場就會自己按1800元把這款冰箱賣了，少賣的180元由廠家補給國美。

    “這樣的情況現在已經非常普遍，甚至互相串貨。”一家家電企業的銷售經理埋怨到。他舉例說，假如一個渠道商A拿到一批低價產品，又得知外地經銷商B拿到的批發價格高一點，A就會直接把產品以低價賣給B，再從B處拿回扣，差價損失則由廠家彌補。

    “這個成本是不可控的，你根本不知道它會造成多少錢的虧損。”該銷售經理說。

    現在很多家電廠商也不得不想出各種辦法應對，一些大品牌廠商采用給產品加編碼的方式追蹤，一旦發現產品出現在其他不該出現的銷售區域就不給保修。“這一招對國美蘇寧可能有一點用，但對地方經銷商就不起作用。家電廠家不給保修，經銷商就自己保修。”該經理無奈地說，現在的串貨愈演愈烈，全國都有一批串貨大軍。

    另外大賣場之間的價格戰，家電企業也成為最終的犧牲品。例如一個產品正常的價格是4999元，一家降到4499元，其他渠道商都會紛紛跟進。

    企業困境

    奧維營銷咨詢有限公司的副總裁文建平告訴本報，2005年前后CRT純平電視的利潤能夠達到10%左右，但去年大品牌財報中顯示的平板電視利潤也就0.9%到1.3%。文劍屏認為，這樣的情景還會持續一兩年，但一些二三線彩電品牌已經開始面臨困境。

    索尼、三星等日韓品牌實力較強，銷售量大，在與國美談判時就有一定議價能力。國美內部員工透露，這些強勢彩電品牌的扣點是12%，遠遠低于三洋的17%——三洋電視既沒有其他產品線 (市場上也有三洋品牌的空調，但與電視業務并非同一公司運作)又難有大銷量，因此有些扛不住。

    廣東一家空調企業總經理表示：“現在的彩電銷售離開了連鎖賣場就沒法活，因為液晶、等離子等平板電視的市場全集中在一二級城市，這里幾乎就是國美、蘇寧的天下，彩電廠家別無選擇，必須和他們合作——三洋的撤柜，意味著該品牌被迫放棄了一二級城市的高端市場。”

    現實情況是，一方面宏觀經濟環境給這些家電企業更大壓力；另一方面，國美、蘇寧等連鎖渠道商自身的經營壓力也在進一步加大，單店的盈利能力在下降。如果它們再將這些利潤壓力繼續專家到家電廠商身上，矛盾可能更進一步加大。現在已有格力自建空調銷售渠道，又有三洋彩電撤出國美、蘇寧，對他們雙方來說未來都難以預料。