隨著近些年中國安防市場的快速發展，正在形成安防監控應用的兩極，一是高端行業和項目拉動的高端產品需求，二是大量的商業、民用市場拉動的中低端產品需求，兩者間各有需求特征，但都是充滿誘人魅力的市場大餅。這是不少安防企業在做市場定位時，比較難以取舍的現實誘惑。而對這種市場環境，Sony選擇了堅守自己的高端定位。

    在面對同時出現的高端與低端市場規模性的需求時，安防企業如何進行魚與熊掌的選擇？這是近幾年不少實力型的企業都做過判斷的事情。雖然誰都想全做，但往往條件尤其是能力都不能充許兩者兼而得之。就Sony本身的定位，曹偉說：“Sony的經營理念、產品定位、營銷方式等所有的配套資源都決定了Sony只能去做高端市場。大規模的中低端市場相信誰都想去做，但Sony不能去做。首先Sony的產品就不很適合，因為企業的價值體現，配套資源，營銷方式和體系都不一樣。Sony的攝像機確實在一些對價格成本要求很高，但對于性能和功能甚至質量的要求確很低的應用中是不適合的，如果真有那樣的Sony產品，想必高端客戶的認知度，品牌的價值度都會出現問題，畢竟Sony的產品是一個專業化、追求高性能高質量的產品，要有專業的銷售和服務方式，專業的消費群體，專業的人去做這件事情，并從中體現其專業的價值。”

    在高端的定位上，Sony更強調強勁的技術創新能力和本土化能力的結合。從目前中國安防市場的情況來看，中國本土企業與外企根本的差距主要體現在核心技術掌握和創新的層面上，這是外企賴以競爭的核心優勢。如何突破關鍵技術門檻，是本土企業與外企競爭的先決條件。在外企群體中，核心企業都擁有自己的關鍵技術優勢，但是，如何在中國市場上滿足本土化的需求特點，則是外企間的競爭關鍵。這一點以前外企并不關注，當中國安防監控市場越來越具影響力時，如何滿足本土用戶需求上的定制化、個性化，就成了外企必須跟進的環節，能滿足本土需求，就成主流，不能滿足本土需求將逐步被邊緣化。這一點，是Sony潛心體會出來的心得，也是其產品和技術發展的指導思路。

    不過，有了高端的適合本土市場需求的產品技術，同樣會面對渠道合作伙伴的理念沖突。因為中國市場最典型的需求特征是：要求越來越多，產品卻要越便宜越好，這種要求會逐步傳遞，并擠壓制造與開發成本，擠壓渠道體系上的利潤空間。從產品銷售的規律看，當產品進入市場初期時，由于技術優勢和競爭壓力小等因素，比較適合采用單品高利潤模式，當產品進入規模銷售期并且核心競爭對手大量出現時，則進入規模化的利潤模式。但規模化銷售的價格有沒有底限？這個底限思維是廠家來理解，還是廠家與渠道，工程集成商一起來理解？這一點，不僅是安防企業，諸多行業的企業都在爭論類似話題。曹偉則認為：“市場對于產品價格的擠壓，是客戶的正常要求，但這個要求有個限度，否則擠壓到一定程度時客戶得到的產品就不成其為高端產品了。所以，不論廠家還是渠道商，不能一味的滿足客戶對價格的單純要求，而是要體現廠家與渠道自身的價值。技術創新和新產品，以及產品功能品質的保障是廠家的事。但渠道伙伴得有服務，為工程集成商提供更好的技術支持和更好的綜合服務，輔助工程商采購設備，給他們提供資金上的支持，以后在越來越復雜的IP化產品銷售時，還得有技術方案方面的支持能力，以及你對產品的理解能力。”

    不管攝像機產品怎么變，圖像清晰度卻是攝像機永遠不變的根本指標。Sony強調的就是其在視頻圖像處理方面的專業度。

    監控系統建設的根本目的是為了取得圖像以作各種用途，而評價圖像質量的關鍵指標是清晰度，在各種場合下都能獲得清晰的圖像，這是衡量攝像機性能品質的關鍵。采用什么核心技術使攝像機能獲取更清晰的圖像，這是攝像機產品根據市場的需求不斷演化發展的推動力，也是無論模擬攝像機還是網絡攝像機都在追求的目標，但能否做到則要看各家企業的技術實力。

    從Sony的技術布局來分析，它從CCD到DSP方案，從機芯產品到整機產品，從模擬到網絡產品，全線展開，非常齊全。但無論如何，Sony堅持一個根本，那就是對于清晰的圖像質量追求是永恒的。曹偉說：“即便是模擬轉變成數字及網絡化以后，視頻圖像的清晰度等各方面的圖像指標仍然是用戶的第一關注點，Sony在行業中的最強項就是視頻圖像的處理，這是Sony最核心的價值體現，也是Sony一直打造的技術最強項。”

    雖然模擬攝像機還在規模化的應用，但網絡攝像機在全球以及中國市場正在成為新寵。網絡攝像機如何推動，不是一家企業的事情，它需要標準和應用方案平臺。因此，Sony積極的推動了網絡接口標準與ISV戰略伙伴計劃，其目標指向就是要站在網絡監控市場的最前端。

    今年5月，Axis,Bosch和Sony三家企業攜手合作，宣布設立網絡視頻產品的接口標準。這意味著安防行業中的核心企業開始首度合作設立網絡視頻產品接口的全球開放型標準，以后不同廠商產品之間的互連互通，將簡化網絡視頻產品的安裝工作，而不用考慮品牌。而最終用戶可以更自由地選擇設備，采用更高性價比、更靈活的解決方案。與此同時，三家企業還宣布成立開放型的論壇，將進一步開發此項新標準。從這則新聞中分析可以看到，在三家發起企業當中，只有Sony一家是來自傳統視頻圖像技術開發與產品制造領域的核心企業，這是一種對戰略制高點的把握。

    早在2007年初，Sony推出了ISV (Independent Software Vendor)合作伙伴計劃，采用開放的方式歡迎各應用軟件開發商與Sony展開商務與技術層面的合作，并藉此建立長期的技術合作伙伴關系，實現互利互惠、共同發展的目的。從中國安防監控系統越來越走向網絡化的趨勢看，Sony這一動作將迅速的將軟件開發商的核心價值與自身在網絡攝像機上的專業價值有機結合，從而形成不同應用行業，不同區域市場上的網絡監控合作群體。從Sony的角度看，各應用軟件伙伴們在具體應用行業中的軟件開發能力和行業人脈資源，將有助于與Sony網絡攝像機產品展開前后端的協作合力；從合作伙伴角度看，以Sony的品牌知名度、產品的高端定位、先進技術以及功能品質的保障，將拉動軟件開發商的行業解決方案在項目中的協同應用。這是一種彼此拉抬、推動的合力，并且相互間可以獲得各自的價值提升和利益回報。

    從這些戰略性的動作看，Sony已在網絡監控領域有了完整的規劃，并且它的指導思路很明確，那就是即使到了網絡監控時代，圖像清晰度仍然是用戶永恒的需求，并且與合作伙伴取得相互的價值體現并實現利益回報才是根本。