壞時代變好時代

    從徐陳愛建立工廠的初衷可以看出，德彩光電的優勢就在于了解客戶需求，但這只是所有貿易商轉做生產商的共性，德彩光電還有他自己的特性，這個特性可以歸結為“兩重視”，一個是重視研發，一個是重視網絡營銷。

    研發是制造行業里的老話題，但是對于中國的LED行業來說，這卻是個新話題，“在粗放的成長方式下，企業的成長更多是靠模仿。尤其是前三年，LED企業只能撈產業鏈下游的微薄利潤。”

    與服裝等行業的利潤積聚在終端不同，LED顯示屏的利潤主要集中在產業鏈上游，這是因為，LED顯示屏的技術密集在上游廠商提供的外延片和芯片上。在國內，這兩種部件的生產商非常少，技術基本被掌握在國外少數幾個巨頭手中。也就是說國內企業更多的是從事產業鏈下游的加工組裝，過低的技術含量導致了企業之間激烈的價格戰。

    對于德彩光電來說，生在這樣的“壞時代”確實是一種挑戰。難能可貴的是，作為80后的徐陳愛帶領著一幫同齡人將“壞時代”扭轉成為“好時代”。他們的做法是，通過研發來增加產品的附加值，“為的就是改變產業鏈下游企業利潤率低的局面。”

    在扭轉局面的道路上，具有系統性的網絡營銷是德彩光電的第二個亮點。

    “外貿電子商務不能只靠B2B。”徐陳愛認為，開展多渠道網絡營銷的理由很簡單，就是為了符合客戶是多渠道尋找供應商的習慣，畢竟網絡營銷的目的是要把自己展現在客戶面前。

    所以德彩光電從成立的開始，便著手建立公司的網站。但與一般的外貿企業不同，德彩光電的網站并不是英文版和中文版的簡單組合，而是將網站分別建立在國內和國外的不同服務器上，“在國外建站是做外貿營銷最直接的方式。”

    直接與國外平臺接觸是徐陳愛的一大特點，德彩光電與Google的合作就是這樣，“我打電話到Google總部去聯系關鍵字業務，不僅省去了中國代理商的溝通環節，還省下了1/3的費用。”

    企業網站的建立和搜索引擎業務并沒有構成德彩光電網絡營銷的全部，外貿B2B是最后一個重要環節

    完整的網絡營銷體系給德彩光電帶來了意想不到的收益，“現在有80%的訂單來自網絡，并且營業額也從1000萬增長到2個億。”

    億邦點評：

　　有人說，LED貿易商的門檻非常低，任何一個有能力的銷售都可以自立門戶。但是，入行較晚徐陳愛并不同意這一觀點，他認為貿易商拼的是綜合實力，單一的銷售強項無法讓企業立足。

　　在我看來，雙方的說法都有一定的道理。貿易商的進入門檻比較低是事實，尤其是在LED產業剛進入我國時，生產商對外貿市場了解不夠，使得有經驗的銷售可以輕易轉變為貿易商。但是隨著整個產業的成熟，貿易商之間的競爭已經上升為綜合實力的競爭，正是因為如此，徐陳愛才不惜精力建立工廠，以保證自己對貨源質量的控制。

　　同時，借助網絡營銷為自己擴大影響力也是德彩光電的一大特色。當深圳的LED廠商還在借助傳統手段進行貿易時，徐陳愛已經在國外注冊了他們公司的網站。當其他廠商開始購買Google國內搜索引擎關鍵字時，徐陳愛已經使用了國外的Google和yahoo關鍵字多年。

　　可以說，各種營銷手段的應用給“生不逢時”的德彩光電帶來了外貿的成功，也給公司帶來了超乎想象的高速發展。因此，億邦動力網建議，入行晚的企業在進行網絡營銷時，更要注重差異化，徐陳愛的經歷值得參考。