在“渠道為王，決勝終端”的今天，經銷商已經在市場營銷中占有具有舉足輕重的作用，安防市場也不例外。然而，在現在這個經濟不穩定的大背景下，經營環境也隨著市場的發展發生了重大的變化，傳統的營銷渠道結構已經不能適應新的經濟環境的要求，為了應對挑戰，經銷商更需要提高競爭力，再造營銷新模式。

    市場變化，經銷商舉步維艱

    對傳統經銷商而言，近年來，上游廠家大搞通路扁平化，下游超級零售終端在迅速崛起，物流配送業又在虎視眈眈，傳統經銷商的贏利模式正經受著沖擊，經銷商們賴以生存的利潤來源越來越有限，他們的生存收到越來越大的威脅。

    眾所周知，傳統的營銷渠道呈金字塔式，層次較多，屬于長營銷渠道。環節太多導致流通費用增加，營銷效率降低，也給假冒偽劣產品提供了時間和空間。再加上經銷商素質也參差不齊，難以管理，隨著買方市場的出現這種營銷渠道已經不再適用。

    縮短營銷渠道簡化銷售過程，可以降低銷售成本，而廠家也更加了解終端消費者的情況，使廠家和經銷商有了較大的利潤空間。但是很多企業甚至完全取消了經銷商，網絡營銷也降低了經銷商的作用，這讓經銷商本來就難過的日子更加雪上加霜。而且國家有關部門也開始針對經銷行業的管理正在進行立法和規劃工作。這些法規出臺之后，經銷商的管理也更加嚴厲，經銷商相關的財務、稅收、員工管理方面，都必須要按照更高的標準，對于很多小型、私營，甚至習慣于以前那種盈利模式的經銷商來說，不能不說又多了一層制約。

    多元化經營，行創新之路

    安防行業發展到今天，很多營銷格局都發生了很大的變化。就目前來說，很多安防行業的經銷商都還是那種在前門開店門后倉庫的傳統模式，而一些實力派的經銷商也不過如此，頂多是代理幾個國內或是國外頂呱呱的品牌而已，但是有的開始或是已經往其他行業發展了。

    由此可見，單個經營產品的模式早已不適合這種變革中的市場。經銷商為了更好地占有市場，逐步擴大自己的經營品牌，從單一的產品向多個產品進化，從單一的品牌向多品牌進攻。這說明了一個問題，經銷商始終跟利益捆綁在一起。這種單一的產品向多個產品過渡，單個品牌向多個品牌過渡也是不足為怪的，但是在今天這種競爭激烈的市場經濟環境下，單個產品的銷售壓力實在很大，而配套產品的銷售反而比較好，這讓經銷商開始努力轉變營銷的模式，而這種配套產品的搭配，也是受到廠家的歡迎，一站式的購物方式已經成為趨勢。在消費者的角度來看，買單一的產品跟買配套的產品比要費神得多，因為買了單個產品還要找到相關配套的產品，還是需要一定的時間，而買相關的一整套產品不僅產品搭配好看，而且價格相對來說會便宜一些。也正是這種消費方式造就了當今安防市場的一個趨勢。我們也不得不去承認，這個消費群體的影響力很大。

    向賣服務轉型，改變經營模式刻不容緩

    傳統渠道經營的觀念始終是圍繞著產品的銷售來實現，即如何把產品賣出去，這是最高目標，因而其利潤來源也只是依賴掙取微薄的產品銷售的“差價”，他們經營商品的目的只是為了銷售產品，這就是我們經銷商傳統的典型的小商品經營的觀念。要擺脫目前的經營困境，就要從觀念上重新定位，從經銷商到服務提供商，傳統經銷商轉型為專業服務商進行轉型，即經銷商利潤的主要來源將不再是產品，而是為產品提供服務。

    比如在許多科技產品的銷售價值鏈中，售后服務不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關企業帶來巨額利潤，只要產品過了保修期，整機產品的零件價格、人工費用都由服務商說了算，其利潤空間可想而知。所以，在這些領域的傳統經銷商如果能夠成功轉型為專業的售后服務商，他們的前景將是一片光明。當然，經銷商實現轉型后，更要加強自身服務的功能，增加服務的內涵，進行現代化的改造，比如說對營運體系的現代化改造，建立現代化的倉儲、物流配送、信息反饋、零售網絡的開拓和維護等等，這些方面要更加強化，而且還要創造高效率的服務，使自己在企業整個價值鏈條上獲得不可替代的地位。

    原代理三星光電子安防產品的廣州瀚祺為了抓住“平安城市”這一炙手可熱的商機，曾特意成立了“平安城市”項目組，以便為平安城市建設提供專業的技術支持和解決方案。通過努力，瀚祺代理的三星光電子產品進入入到上海、延安，溫州，徐州，南京等地的“平安城市”建設中。

    總結

    “換位思考做營銷”成為現代營銷界一個時尚的流行詞，站在企業的立場考慮問題，然后針對這些問題，提出相應的解決方法，只有形成經銷商和廠商共贏的局面，才是我們追求的最終目標。