這幾年安防行業發展很快，安防企業也在飛快地成長壯大，在這個過程中，廣大安防渠道商絕對是功不可沒。隨著“渠道制勝”的觀念越發深入人心，不僅安防生產商銷售方式在不斷多樣化，行業的渠道模式也正在發生著變化，同時眾多實力雄厚的安防企業，如海康、霍尼韋爾等也開始推行各種渠道建設策略。一方面看來行業競爭日益加劇，這對渠道商來講是很大的挑戰。但是從另一方面來看，這些都在很大程度上給安防渠道商的發展帶來了新的機遇。

    根據統計，目前國內共有安防代理企業5000家左右，占全國安防企業總數的20%，不過真正有規模和影響力的渠道企業數量卻不多見。安防代理企業中，區域代理占大多數，其中總代和大區/省級代理數量較少；安防代理企業主要為民營企業，規模普遍較小，年營業收入5000萬以上的企業很少，絕大部分代理企業的年營業收入都在1000萬以下。其中國外品牌的總代理企業規模相對較大，如偉昊、神州數碼等。

    現階段安防渠道企業發展面臨的挑戰

    安防行業渠道商經營壓力越來越大，利潤越來越薄，這是客觀事實，同時也是行業發展趨勢。相比安防產品制造商的利潤降低，中間貿易商的利益空間下降速度更快。早期代理進口產品的渠道商經營利潤可以達到50%，甚至更多，在近些年里則快速下滑到10%甚至更低，有時還需要依靠完成銷售指標后返點才能獲得利潤。而本土產品的OEM、ODM委托商，即使它們貼成了自己的品牌來阻擋價格透明化的市場發展趨勢，目前也慢慢向20%甚至10%的利潤空間迅速靠攏，這與那些早期的本土產品渠道商50%左右的利潤相比，也是差了一大截。同樣類型的情況，發生在各個區域市場的經銷商群體中，不少渠道商兼營工程或者同時生產產品已經是普遍現象。

    渠道商還有價值嗎?渠道商的價值在哪里?這是很多大品牌廠商以及它們的渠道商近幾年關注的問題。

    在傳統渠道模式下，一個省級渠道商就是包定了某品牌的當地代理后，坐地進貨發貨，賺取中間價差利潤，這種渠道模式的核心依托于廠商的產品技術與品牌實力；而廠商則出于有人在當地為其完成銷量，能快速切入渠道商手上的核心工程商和集成商客戶，何樂不為呢？可是，當渠道越來越成熟，工程商、集成商的話語權上升后，廠商就直接與大集成商、工程商單線聯絡了，渠道商的作用就慢慢淡化了。

    但安防行業仍然需要渠道商這個群體，這是相當多的制造商需要倚重的，但對渠道商賦予的任務會有所改變。因為不同的企業對渠道的定義不一樣，不同的渠道商自身帶給廠家的策略和價值實現能力也不一樣。所以，渠道商與廠家之間是根據產業發展階段不同，以及彼此為對方創造價值的不同來定位合作關系的，并不是所有廠商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在隨著產業的發展變化而不斷提升自己渠道的創新價值。在這方面，廣大渠道商要做的是接受現實，然后仔細分析一下自身還有哪些優勢和價值可以拿來利用，以及怎樣提升自己的優勢和價值等等。

    競爭加劇 安防渠道商未來發展該何去何從？

    1、首先是產品整合渠道的轉變。從目前行業趨勢來看，單一產品經營的模式早已不適應不斷變化的市場需求，為了更好地提升市場占有率，應該逐步從單一品牌向多品牌延伸，配套產品的銷售更有利于爭取客戶，獲得市場。所以，渠道商要積極豐富代理產品的種類，盡可能實現多樣化和系統化的產品服務能力。

    2、安防渠道模式重組，從“賣產品”向“賣服務”轉型。這是廠家與渠道商互相支持與配合來實現雙贏的策略。從廠商角度來看，渠道商的重組模式不能一概而論，不能簡單的模仿別人成功的模式，必須針對企業自己的現有情況創新。從安防渠道商的發展趨勢以及產業未來的應用模式變化來看，重組后的渠道商價值，不只是體現在流通環節上，重點應當在服務上。這種服務可以是針對用戶和工程集成商的系統方案架構服務，可以稱為售前服務，目前主要由廠家來提供；也可以是針對工程商集成商和用戶的產品技術知識培訓服務，還有具體工程項目上的技術支持與售后維保服務。另一方面，可以反向思考將自己發展為廠商區域市場的維修點，這方面可以參考海爾等家電企業和一些知名IT企業的模式。當這些服務模式建立起來時，渠道商相對于廠家，相對于工程集成商和用戶，就不再是簡單的流通職能，與廠商之間更多的是服務和合作伙伴關系，而不是簡單的買與賣的關系，因為買與賣的關系比較容易破裂，但服務的關系是長久的，且是上、下游伙伴都需要的。即使廠家轉移了合作對象，渠道商也可以憑著自己的服務能力和資源，繼續為下游的伙伴提供服務，還可以獲得新廠家的青睞。并且在服務的基礎上去銷售產品，必然是更容易的，在服務中獲得銷售的心得，相信有的渠道商或廠商有深刻的體會。不過，渠道商要建立這樣的體系，必須重新架構自己的團隊，以及管理結構，以及贏利模式的創新探索，這需要有較強的實力，也是要付出很多努力的。

    3、同時，鑒于渠道商本地優勢，自身具備一些生產企業無法獲取的資源和能力，可以在某些方面彌補生產企業的不足。渠道商也要高度重視和充分發揮這方面的價值。另外，渠道商可以在核心業務的基礎上，不斷豐富自身的功能，例如為企業和客戶提供培訓。特別是針對一些沒有實力或是不愿意在這方面進行投入的生產企業，對下游的客戶也可以進行相關的培訓，獲得認可的同時，也可以形成新的利潤來源。

    總之，安防渠道商未來發展之路可以說是挑戰和機遇并存。渠道商想要長期的生存和更好的發展，除了依靠廠家的支持與幫助外，還要以不斷“求變”的思維適應市場的變化規律、努力提高自己的經營能力和競爭優勢，才能在市場的縫隙中找到生存與發展之路。