公安部在全國(guó)推行科技強(qiáng)警示范城市建設(shè)和“3111”平安城市建設(shè)工程，給監(jiān)控企業(yè)帶來了巨大商機(jī)。在“平安城市”的建設(shè)中，高速球機(jī)以具有快速旋轉(zhuǎn)、預(yù)置位、巡視軌跡、坐標(biāo)功能、自動(dòng)歸位功能、長(zhǎng)焦限速功能、夜視功能、外型美觀、與環(huán)境融合好等顯著的特點(diǎn)，正成為平安城市監(jiān)控工程的新寵，主要應(yīng)用于機(jī)場(chǎng)、道路監(jiān)控、大型公共場(chǎng)所、電廠、軌道交通等重要場(chǎng)所；由于這些場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)復(fù)雜，目標(biāo)捕捉比較困難，高速球機(jī)可以及時(shí)、迅速、高效的對(duì)目標(biāo)進(jìn)行鎖定，并進(jìn)行抓拍。

　　由于高速球的高集成度，注定了它高端監(jiān)控產(chǎn)品的身份。所以早前的高速球市場(chǎng)幾乎被國(guó)外品牌所統(tǒng)領(lǐng)，如美國(guó)派爾高，日本索尼的球機(jī)，德國(guó)BOSCH公司的快球等。近幾年，隨著國(guó)內(nèi)廠商逐漸掌握高速球的核心技術(shù)，自主研發(fā)的高速球以其更高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)成為了市場(chǎng)上的一股強(qiáng)勢(shì)力量，隨著價(jià)格的不斷下調(diào)，人們?cè)絹碓蕉嗟拈_始接受這款高端監(jiān)控產(chǎn)品。在更多的途徑和場(chǎng)合得到了應(yīng)用，室內(nèi)應(yīng)用如視頻會(huì)議、智能大廈監(jiān)控、銀行保安、遠(yuǎn)程教學(xué)、商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、車站等室內(nèi)監(jiān)控場(chǎng)合，室外應(yīng)用如道路、廣場(chǎng)、小區(qū)、校園、地鐵等，可以說，現(xiàn)在高速球已經(jīng)延伸到了人們生活中的每個(gè)角落，真正的成為了城市的“第三只眼睛”。

　　應(yīng)用分析

　　具體的應(yīng)用范圍，大華的李小村詳細(xì)介紹到：模擬智能球：模擬智能球憑借監(jiān)控范圍廣、安裝操作方便等一系列優(yōu)點(diǎn)，在某些場(chǎng)合尤其是大范圍、寬角度場(chǎng)所的監(jiān)控占有主導(dǎo)地位。模擬智能高速球成為近幾年來安防市場(chǎng)中發(fā)展最迅猛的產(chǎn)品之一。

　　網(wǎng)絡(luò)智能球：許多城市和地區(qū)正在或準(zhǔn)備建立大型視頻監(jiān)控系統(tǒng)，攝像機(jī)的數(shù)量大，監(jiān)視的范圍廣，許多大型的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入安防行業(yè)，利用網(wǎng)絡(luò)來傳輸視頻信號(hào)是一種性價(jià)比最高的選擇，因此網(wǎng)絡(luò)高速球是以后攝像視頻發(fā)展的必然產(chǎn)品。

　　自動(dòng)識(shí)別智能球：一個(gè)大系統(tǒng)可以得到大量的圖象，如果還是用人觀察來提取有價(jià)值的信息，效果很差，除了效率低之外，圖象信息的利用也不充分，采用自動(dòng)的分析圖象，發(fā)現(xiàn)有用的信息并立即處理，通過對(duì)移動(dòng)目標(biāo)的識(shí)別，自動(dòng)控制攝像機(jī)來跟蹤目標(biāo)的移動(dòng)，監(jiān)視目標(biāo)的整個(gè)移動(dòng)過程也是智能監(jiān)控發(fā)展的方向之一。這是智能化的基本出發(fā)點(diǎn)和初期的主要市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)需求

　　機(jī)遇與挑戰(zhàn)總并存 競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈

　　數(shù)年前，高速球市場(chǎng)主要是由國(guó)際品牌統(tǒng)領(lǐng)天下，如PELCO、AD、松下、美國(guó)的Diamond等等，其價(jià)格昂貴，是視頻監(jiān)控行業(yè)的貴族。李小村說，如今，國(guó)內(nèi)高速球的技術(shù)、品質(zhì)已經(jīng)成熟，且在價(jià)位上，不管是國(guó)內(nèi)還是進(jìn)口的，都在逐年調(diào)整，進(jìn)口高速球從當(dāng)年的約5-6萬元，降到目前的1-2萬左右，國(guó)產(chǎn)高速球從低端到高端配置的價(jià)格范圍約是3000-10000元不等。

　　現(xiàn)在在各種場(chǎng)所都可以看到高速球的身影，如城市監(jiān)控、體育場(chǎng)館、港口、地鐵、校園、環(huán)保、大廈、賓館等等。這些領(lǐng)域的應(yīng)用都在一定程度上增加高速球的市場(chǎng)量。就近年來說，國(guó)家“平安城市”的建設(shè)是使得高速球市場(chǎng)異常活躍的一個(gè)最重要因素，因?yàn)樵趹敉獬鞘斜O(jiān)控工程中，一體化攝像機(jī)和高速球型攝像機(jī)是其主角，尤其是在城市交通中，高速球是被廣泛提倡使用的前端設(shè)備，這就成為高速球市場(chǎng)強(qiáng)大的推動(dòng)力。機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是并存的，有市場(chǎng)存在處，就會(huì)更多的競(jìng)爭(zhēng)者在那里擠身。在各種安防展會(huì)上就可以明顯感覺到，已經(jīng)有越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者要加入這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)之中。

　　根據(jù)相關(guān)研究單位提供的數(shù)據(jù)可知：目前安防市場(chǎng)需求主要是以閉路監(jiān)控設(shè)備需求為主，它占安防市場(chǎng)份額的60.8%，其中攝像機(jī)產(chǎn)品占據(jù)25%的市場(chǎng)份額。在2010年全國(guó)整個(gè)智能球產(chǎn)品銷售額在100個(gè)億左右。

　　在美國(guó)9.11恐怖襲擊之后，雖然全球經(jīng)濟(jì)都有所衰退，但是花費(fèi)在國(guó)內(nèi)安全的資金并未減少，而且隨著全球經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)和建筑業(yè)的恢復(fù)，對(duì)安防設(shè)備的需求不斷提高，預(yù)計(jì)到2010年，全球安防需求將達(dá)到800億美元。整個(gè)智能球產(chǎn)品銷售額在100億美元左右。

    技術(shù)特性

　　小小集成系統(tǒng) 高科技技術(shù)產(chǎn)物

　　目前智能化在高速球上的應(yīng)用也日益廣泛。例如：一些高速球擁有的隨時(shí)檢測(cè)球機(jī)內(nèi)部溫度和濕度、自動(dòng)啟動(dòng)內(nèi)部加熱和降溫設(shè)備、智能監(jiān)控風(fēng)扇轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)、智能識(shí)別系統(tǒng)協(xié)議等功能。甚至一些高速球還可以按照設(shè)定，自動(dòng)跟蹤監(jiān)控區(qū)域內(nèi)的移動(dòng)目標(biāo)、判斷監(jiān)控區(qū)域內(nèi)目標(biāo)的行為狀態(tài)、自動(dòng)識(shí)別人的面孔、自動(dòng)統(tǒng)計(jì)監(jiān)控區(qū)域內(nèi)人流量等強(qiáng)大的功能（此些功能主要體現(xiàn)在國(guó)外品牌的高端產(chǎn)品上）。

　　競(jìng)爭(zhēng)力

　　未來高速球在內(nèi)部球機(jī)的技術(shù)上還需要有大幅的提高。至于功能性而言，大部分還取決于攝像機(jī)的發(fā)展。浙江大華的李小村認(rèn)為，隨著中國(guó)科技的飛速發(fā)展、國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)高速球研發(fā)的大力投入，我國(guó)的高速球技術(shù)與國(guó)外品牌高速球技術(shù)的距離越來越接近，有些功能甚至超過國(guó)外產(chǎn)品。高速球市場(chǎng)也由原來的國(guó)外產(chǎn)品獨(dú)占到現(xiàn)在國(guó)外品牌基本退出中底端市場(chǎng)。但是現(xiàn)階段國(guó)外高速球在安防行業(yè)仍然占有一席之地，特別在視頻監(jiān)控的高端市場(chǎng)，國(guó)外品牌的高速球受到甲方和工程商的熱情追捧，主要的原因在于國(guó)內(nèi)高速球品牌建立的無奈及廠家對(duì)質(zhì)量控制的倦怠；當(dāng)然消費(fèi)市場(chǎng)的未完全成熟也是原因之一。

　　國(guó)外高速球剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，問題也很多，但是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)化與改進(jìn)，高速球產(chǎn)品已經(jīng)非常穩(wěn)定，而且由于國(guó)外品牌的高速球一直保持較高的利潤(rùn)，使得他們?cè)谄骷�的選擇與品質(zhì)的控制方面都有比較大的空間，器件的穩(wěn)定是高速球產(chǎn)品高品質(zhì)的保障。隨之而形成一個(gè)良性循環(huán)。

　　而中國(guó)球機(jī)廠家由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，使得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為最大的法寶，然而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使得利潤(rùn)的減少，利潤(rùn)難以保證企業(yè)生存與發(fā)展，只能依靠降低成本，降低成本往往以犧牲品質(zhì)作為代價(jià)。當(dāng)然也有很多中國(guó)企業(yè)家意識(shí)到這一點(diǎn)，他們?cè)谄焚|(zhì)保證方面下了苦功，功能方面與國(guó)外品牌不相上下，甚至某些國(guó)外品牌的高速球就是這些廠家所生產(chǎn)的，但是由于品牌效應(yīng)及國(guó)內(nèi)的消費(fèi)觀念，使得高速球產(chǎn)品同質(zhì)不同價(jià)現(xiàn)象也逐漸增多，這就是品牌的作用。

　　國(guó)際球機(jī)市場(chǎng)

　　了解市場(chǎng)方能進(jìn)入市場(chǎng)

　　反恐需求、及逐年攀升的犯罪率已經(jīng)成為安防設(shè)備需求增加的主要驅(qū)動(dòng)因素。在美國(guó)9.11恐怖襲擊、英國(guó)地鐵大爆炸之后，雖然全球經(jīng)濟(jì)有所衰退，但是投入在安全防范的資金不降反升。且隨著全球經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)和建筑業(yè)的恢復(fù)，對(duì)安防設(shè)備的需求不斷提高，大華李小村為我們分析了高速球的幾個(gè)主要市場(chǎng)，供大家參考。

　　美洲市場(chǎng)：北美市場(chǎng)——全球最大的市場(chǎng)

　　特點(diǎn)：需求量大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈；制造商多，兵家必爭(zhēng)之地；市場(chǎng)成熟，經(jīng)銷通路綿密；美國(guó)是市場(chǎng)主角。

　　美國(guó)市場(chǎng)

　　對(duì)安防市場(chǎng)的投入不惜工本。美國(guó)市場(chǎng)的吸引力在“9.11”事件后凸現(xiàn)，不僅是機(jī)場(chǎng)、摩天大樓等標(biāo)志性建筑和政府機(jī)構(gòu)等敏感部門，就是普通的公共場(chǎng)所、家庭也加強(qiáng)了安全保衛(wèi)的力量，而且這樣的趨勢(shì)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還將持續(xù)。美國(guó)人為了增強(qiáng)安全感，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的投入不惜工本。市場(chǎng)容量世界最大。美國(guó)是目前全球安防設(shè)備最大的市場(chǎng)，特別是網(wǎng)絡(luò)球機(jī)及網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，已經(jīng)普及到家庭用戶。

    南美市場(chǎng)——天性愛講價(jià)

　　南美洲市場(chǎng)以巴西、阿根廷等地為代表，占整個(gè)拉丁美洲的市場(chǎng)80%，而三個(gè)市場(chǎng)又首推巴西。

在產(chǎn)品層面上，南美洲市場(chǎng)生產(chǎn)制造商較少，主要依靠美國(guó)進(jìn)口，如DSC、ADEMCO、C&K等，近五年，各國(guó)廠商云集，特別是韓國(guó)、中國(guó)商家，SAMSUNG、LG、大華、艾立克等，還有一些不出名的品牌隨處可見，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不亞于北美洲市場(chǎng)，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　亞洲市場(chǎng)—產(chǎn)品包容力極強(qiáng)

　　隨著安防產(chǎn)業(yè)在亞洲市場(chǎng)迅猛發(fā)展，人們的安保意識(shí)也已逐步提升。

　　亞洲市場(chǎng)特點(diǎn)歸結(jié)為：穩(wěn)定成長(zhǎng)，品質(zhì)差異明顯；崇尚名牌，美日品牌主導(dǎo)；市場(chǎng)較小，經(jīng)銷體系不全。

　　亞洲市場(chǎng)的產(chǎn)品包容力相當(dāng)強(qiáng)，囊括高、中、低各檔次的產(chǎn)品，有全世界最頂極的產(chǎn)品，也有最差的。崇尚名牌成為市場(chǎng)主流，目前來說，主要以美日品牌主導(dǎo)。其中值得一提的是日本，它是全世界對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量苛求最嚴(yán)的市場(chǎng)，甚至你覺得有些吹毛求疵，但這大概是日本民族的傳統(tǒng)作風(fēng)，所以沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，最好不要做日本市場(chǎng)。

　　歐洲市場(chǎng)——需求穩(wěn)定，注重產(chǎn)品質(zhì)量

　　歐洲通常被分為南歐、西歐、中歐、北歐和東歐。以德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)等為代表的西歐安防市場(chǎng)占全球安防市場(chǎng)36%。

　　歐洲市場(chǎng)以單一市場(chǎng)為主，各國(guó)以自己的市場(chǎng)為中心，幾乎沒有連鎖方式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。產(chǎn)品的經(jīng)銷通路大致分為三種：生產(chǎn)制造—經(jīng)銷商—工程商，如，英國(guó)等；進(jìn)口、批發(fā)—工程安裝，如，比利時(shí)、荷蘭等東歐國(guó)家；生產(chǎn)制造—DIY（自購(gòu)安裝），如，英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)等。價(jià)格因素是南歐市場(chǎng)的主要特點(diǎn)之一。這個(gè)市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的接收力較強(qiáng)，產(chǎn)品多樣，然而他們最關(guān)心是價(jià)格，希望越便宜越好。

　　中東市場(chǎng)——希望與中國(guó)發(fā)展商品貿(mào)易

　　近年來隨著整個(gè)中東市場(chǎng)環(huán)境的改變，注重經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展的同時(shí)，局勢(shì)較為動(dòng)蕩，整個(gè)國(guó)家的安全防范問題也被擺在異常重要的位置。安防產(chǎn)品的需求呈直線上升趨勢(shì)。中東市場(chǎng)長(zhǎng)期被美國(guó)、日本、德國(guó)、英國(guó)、西班牙等發(fā)達(dá)國(guó)家壟斷，“9.11事件”和伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)后，中東很多國(guó)家大量抽回歐美市場(chǎng)資金，尋找新的投資市場(chǎng)，確定新的投資方向。目前中東地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)為我國(guó)企業(yè)大規(guī)模地進(jìn)入該市場(chǎng)、充分利用其有效資源提供了歷史性的機(jī)遇。將會(huì)成公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

    自主研發(fā)，增長(zhǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　談及產(chǎn)品營(yíng)銷的策略，我想大多國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)可的產(chǎn)品推廣（目前產(chǎn)品推廣即產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是一個(gè)營(yíng)銷的熱點(diǎn)，而每年的5、6月份也是企業(yè)新品發(fā)布會(huì)較多的時(shí)候），展會(huì)營(yíng)銷（大大小小的展會(huì)都會(huì)參加），廣告營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，還有最近有些企業(yè)倡導(dǎo)的文化營(yíng)銷等等，方法很多，但是企業(yè)只有選擇最適合自己企業(yè)的模式才會(huì)讓你的客戶認(rèn)可你，才會(huì)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷方式相同的情況下脫影而出，記住你，選擇你，從而使企業(yè)的利益最大化。

　　大華的李小村說，盡管“展會(huì)營(yíng)銷”相對(duì)而言已經(jīng)顯得有些“老套”，但仍然十分管用，其魅力不減。有針對(duì)性地選擇自己需要的方式營(yíng)銷。目前大華外銷市場(chǎng)在亞、非、歐洲，北美都建立了自己的渠道，在國(guó)際市場(chǎng)開拓方面，利用國(guó)外大型安防展會(huì)、研討會(huì)及有影響力的安防技術(shù)期刊加大宣傳力度，同時(shí)加深與國(guó)外民間行業(yè)組織機(jī)構(gòu)、大型安防廠商的聯(lián)系，吸引國(guó)外客戶主動(dòng)上門詢問，促成進(jìn)一步合作。

　　在產(chǎn)品定位方面，將高速球定位于性價(jià)比適中的中檔或中檔偏高處，不做低價(jià)訴求。產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、包裝、實(shí)用性及國(guó)際資格認(rèn)證要按照當(dāng)?shù)赜脩舻木唧w需求做專門化、人性化處理。對(duì)不同區(qū)域的市場(chǎng)可采用不同的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)策略。例如憑借高檔產(chǎn)品打入東南亞市場(chǎng)，對(duì)歐美市場(chǎng)則以O(shè)EM為主，中東、非洲、南美市場(chǎng)，用中等價(jià)策略進(jìn)入。

　　在中國(guó)安防市場(chǎng)里，作為視頻圖像的前端攝像部分的高速球，安防項(xiàng)目用量相對(duì)較大，資金所占比例相對(duì)較高，再加上安防產(chǎn)品又主要是對(duì)準(zhǔn)行業(yè)用戶和集團(tuán)用戶，因此球機(jī)廠商熱衷參與獨(dú)立的大項(xiàng)目操作，關(guān)系營(yíng)銷在球機(jī)銷售中占有較大份額。這恐怕也是中國(guó)的特點(diǎn)、是安防行業(yè)的特點(diǎn)決定的。當(dāng)然關(guān)系營(yíng)銷潛在巨大的風(fēng)險(xiǎn)，隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范，大型企業(yè)已經(jīng)逐漸淡化關(guān)系營(yíng)銷的作用。

    大華一直抱著“技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”的理念，在成本沒有優(yōu)勢(shì)的情況下，只能在差異化方面做文章，大華高速球國(guó)內(nèi)首家推出的三維智能定位功能使得高速球的操作控制變得十分簡(jiǎn)單、便捷。快捷的安裝方式也是大華產(chǎn)品的特點(diǎn)之一，快捷安裝方式正在推出市場(chǎng)，并得到專利的保護(hù)；圖像壓縮與網(wǎng)絡(luò)傳輸一直是大華技術(shù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，我們把自己的優(yōu)勢(shì)結(jié)合球機(jī)的經(jīng)驗(yàn)研發(fā)出網(wǎng)絡(luò)球機(jī),產(chǎn)品一出世就站在了網(wǎng)絡(luò)球機(jī)技術(shù)的前沿。

　　對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的生命周期李小村總結(jié)了如下一個(gè)過程：產(chǎn)品先期比技術(shù)，比完技術(shù)比價(jià)格，然后再比品質(zhì)與服務(wù)。當(dāng)今球機(jī)市場(chǎng)群雄并起，特別是模擬高速球已經(jīng)進(jìn)入血拼價(jià)格的階段，亂世出英雄，在混亂的市場(chǎng)中將有一批企業(yè)脫穎而出，有一批企業(yè)走向消亡。部分有遠(yuǎn)見的企業(yè)家已經(jīng)逐漸從降價(jià)的漩渦中走出來，犧牲眼前利益，提高整體產(chǎn)品品質(zhì)，鍛造自己的品牌。他們也逐漸把目光從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)際大舞臺(tái)，海闊憑魚躍，天高任鳥飛。

　　等到智能識(shí)別技術(shù)發(fā)展到一定的程度，將會(huì)出現(xiàn)浙江大華技術(shù)股份有限公司提出的高速球全國(guó)聯(lián)網(wǎng)定位監(jiān)控模式，該模式將借助精密的GPS全球定位系統(tǒng)，高速球的行為識(shí)別技術(shù)、高速球的網(wǎng)絡(luò)視頻聯(lián)網(wǎng)傳輸技術(shù)，做到自動(dòng)監(jiān)控所有需要監(jiān)控的地點(diǎn)；自動(dòng)識(shí)別監(jiān)控范圍內(nèi)的行為并做出相應(yīng)處理；全國(guó)性大行動(dòng)也將通過該模式得以千里之外看到所有想看到的周邊場(chǎng)景，進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一指揮