王建中：同方在消費者心目中是一家IT企業，而家電行業的運營模式與IT行業又有很多不同，同方消費電子業務如何改變自己的IT定位呢？

    王良海：客觀地說，同方在家電行業還不算一個內行，但我們正在從理念上、產品設計上以及未來技術趨勢上盡量發揮同方在IT行業里的優勢，來彌補在家電方面的不足。應該承認，消費者對同方這個品牌的IT定位是當前我們遇到的最大的問題。消費者已經習慣購買同方電腦，但購買同方液晶電視的習慣還沒有形成。另外，同方剛剛進入液晶電視行業，先進入的企業對同方具有天然的排斥情緒。不過我們認為，消費者是一個龐大的群體，有一部分消費者對同方這個品牌還是比較認同的。現在同方能夠做的就是踏踏實實做好產品和市場，不會做投機取巧來獲取消費者暫時好感的事情。

    王建中：銷售渠道是決定消費電子企業成敗的關鍵因素之一，同方目前所采取的渠道模式是什么？在城市市場和農村市場分別依托哪些渠道？同方為何這么做？

    王良海：同方在液晶電視的銷售渠道上，一直與蘇寧、國美等大的連鎖銷售商保持良好的合作關系。因為同方是新進入消費電子行業的企業，市場開拓還必須依靠蘇寧、國美這些大的連鎖銷售商，截至目前同方與它們的合作非常好。盡管同方液晶電視的市場覆蓋率不高，但已基本覆蓋了蘇寧和國美的旗艦店。同方總體規模還比較小，不可能把蘇寧、國美所有的店都覆蓋到。對于三、四級市場和農村市場，同方從去年9月份才開始做，液晶電視大幅降價是同方考慮進入農村市場的主要因素。目前同方在農村市場與當地大的經銷商保持著良好的合作，銷售還不錯。

    王建中：正如你剛才所說，同方在城市市場選擇與蘇寧、國美等連鎖銷售企業合作。但在這一渠道中，索尼、三星、海信、康佳等大品牌的產品從高端到低端，基本上覆蓋了各個連鎖店，同方的品牌知名度和美譽度都不如它們，同方怎樣體現差異化的競爭優勢？

    王良海：客觀地說，消費者對同方這個品牌還是比較認可的。同方首先是把自己的產品做好，只有把產品做好了才有資格去談別的東西。同方能夠健康地活到現在，本身就說明了我們與市場其他產品相比，有自己的差異化優勢。當初與同方同期進入液晶電視市場的很多企業都死掉了，即使老牌的企業，如廈華、上廣電、熊貓、西湖等，也都出現了經營困難甚至退出這一市場的情況。而同方的市場占有率一直都在提高，關鍵是同方一直按照踏踏實實做產品、一點點做市場的風格去經營。

應該看到，有一部分人對清華同方這個品牌還是情有獨鐘的，特別是那些對IT行業比較熟悉的人。在產品的設計上，我們也在積極發揮自己的IT優勢，開發出家電技術和IT技術融合的產品，如學習電視、網絡電視、益智電視等。今年下半年同方還將根據市場需求，推出一系列IT化的液晶電視。

    其實，同方在IT領域的優勢并不一定都體現在產品上，而是更多地體現在對產業長遠發展方向的把握上。做一個IT化的產品并不難，但能夠把液晶電視放在IT技術的背景下思考產業發展的企業并不多。

    IT渠道和家電渠道是兩種完全不同的渠道方式，用IT賣場銷售液晶電視幾乎是不可能的，就是說去中關村海龍大廈的消費者和去國美的消費者購買意圖重疊的可能性不大。