斗法供貨商

    2011年3月7日，蘇寧宣布將聯(lián)合上游廠商改變行業(yè)定價(jià)現(xiàn)狀，在全國(guó)連鎖門(mén)店全面推行超市式的明碼實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)價(jià)格一步到位。

    在此之前，經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平曾對(duì)大連鎖運(yùn)營(yíng)模式做過(guò)剖析。他說(shuō)：“大連鎖快速擴(kuò)張且保持強(qiáng)勁盈利能力的根本原因在于其核心競(jìng)爭(zhēng)力，是它的終端管道價(jià)值，即類(lèi)金融模式和非主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利模式。”這恰恰是大連鎖多年以來(lái)不愿碰觸的話題，如今蘇寧卻高調(diào)地“一步到位”，它的動(dòng)機(jī)又是為何？

    事實(shí)上，明碼標(biāo)價(jià)是否該推行一直飽受爭(zhēng)議。有媒體報(bào)道稱“明碼標(biāo)價(jià)并非底價(jià)，仍可議價(jià)”。這直接引發(fā)對(duì)目前家電連鎖商業(yè)模式的拷問(wèn)：賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員都是各上游供貨廠商的員工，與蘇寧并無(wú)關(guān)系，而且其工資是與銷(xiāo)售產(chǎn)品提成掛鉤的。如此一來(lái)，蘇寧就落得個(gè)自說(shuō)自話，而廠商則是表面配合暗里反水。

    “我曾親自試過(guò)，在蘇寧、國(guó)美，幾乎任何一種商品都能談下來(lái)價(jià)錢(qián)。”劉步塵說(shuō)。由此產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)，供貨商在其中起到什么作用，他們的話語(yǔ)權(quán)又有多大？

    一名上游供貨廠家的經(jīng)理余真(化名)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者：“供貨商其實(shí)非常無(wú)奈，一二級(jí)市場(chǎng)上家電連鎖的門(mén)店數(shù)量非常龐大，頗有渠道壟斷的性質(zhì)。這些家電連鎖企業(yè)通常以門(mén)店數(shù)量來(lái)獲取議價(jià)能力。沒(méi)辦法，難道整個(gè)一二級(jí)市場(chǎng)不做了？”

    他又說(shuō)：“現(xiàn)在大連鎖的強(qiáng)勢(shì)議價(jià)能力因?yàn)榫〇|商城、外資品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)而有所松動(dòng)，所以，我們還是比較希望將來(lái)渠道能更加多元化起來(lái)。”

    這種多元化的觀點(diǎn)，從去年國(guó)美的“格力空調(diào)事件”可見(jiàn)一斑。

    2010年3月，國(guó)美總部向其全國(guó)各地的分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，此事被稱為國(guó)美驅(qū)逐格力事件。余真透露：“事情恰恰相反，是格力不買(mǎi)國(guó)美的賬。只要產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，廠家并非僅靠大連鎖這個(gè)渠道才能生存發(fā)展。比如現(xiàn)在全國(guó)各地建了很多格力專賣(mài)店，以代理商的形式的話，成本也并不見(jiàn)得高。”

    像余真這樣的供貨商并不希望蘇寧一家獨(dú)大，他們更希望有越來(lái)越多的渠道商。這樣，供貨商就有了選擇的權(quán)利以及交易的話語(yǔ)權(quán)。余真說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)情況是，蘇寧的新舉動(dòng)已經(jīng)讓供貨商產(chǎn)生恐慌，如果蘇寧一家獨(dú)大，那么我們更沒(méi)有說(shuō)話的份兒了，直接服從命令并執(zhí)行就可以了。”

    他的話不無(wú)道理。蘇寧有意引進(jìn)日本Laox，走雙品牌甚至多品牌之路，坊間猜測(cè)就是在為其一家獨(dú)大后，避免被指責(zé)其壟斷市場(chǎng)的嫌疑而提前做出的反應(yīng)。

    蘇寧副董事長(zhǎng)孫為民在回復(fù)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》的問(wèn)題中說(shuō)：“蘇寧一直都非常重視，零供雙方協(xié)同整合、友好合作，共贏是蘇寧始終不渝的目標(biāo)。”

    家電業(yè)內(nèi)專家劉步塵認(rèn)為，“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返點(diǎn)等這些非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，占大連鎖整體盈利的70%左右，這是一種不健康的經(jīng)營(yíng)模式，也是一直以來(lái)大連鎖與供貨商之間矛盾非常激烈的根源。現(xiàn)在蘇寧要做到這一系列的變革，其實(shí)幾年前既已提及，只是直到現(xiàn)在還拿出來(lái)說(shuō)話，可見(jiàn)其執(zhí)行難度有多大。按照蘇寧現(xiàn)在的魄力，以其家電連鎖潛規(guī)則受益者身份，當(dāng)觸及到核心利益的時(shí)候，變革恐怕馬上變成退縮”。

    有媒體分析認(rèn)為，大連鎖早就實(shí)行了所謂的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，即所謂的包銷(xiāo)定制。目前它們的包銷(xiāo)比例僅占30%，70%依然是原有的模式。

    另一方面，上游供貨商自建銷(xiāo)售渠道的暗流卻在涌動(dòng)。格力、美的、海爾、創(chuàng)維、TCL紛紛通過(guò)自建或者尋找代理商的方式，來(lái)減少對(duì)大連鎖的依賴程度。雖然一時(shí)半刻不會(huì)影響到大連鎖的地位，但長(zhǎng)久以來(lái)的積怨恐怕會(huì)借力渠道日益多元化的特點(diǎn)，讓蘇寧這個(gè)一家獨(dú)大的目標(biāo)變得不像想象的那么順利。

    劉步塵也表達(dá)了擔(dān)心。他說(shuō)：“未來(lái)蘇寧要全買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)到底是怎樣執(zhí)行還有待考證，不過(guò)，恐怕并非運(yùn)行百思買(mǎi)現(xiàn)款結(jié)賬的模式。因?yàn)槟菢訒?huì)對(duì)其現(xiàn)金流產(chǎn)生較大壓力，尤其是在其線上線下急速擴(kuò)張的情況下。”